罗永浩开启卖房首秀，直播卖房真的有人买单吗？

罗永浩开启卖房首秀，直播卖房真的有人买单吗？

今晚的各大平台直播间格外热闹，有段子称这是“顶流决战之夜”，因为1954年的董明珠、1968年的李彦宏和1972年的罗永浩，“三代企业家，今晚都直播！”

图片来自微博@辛苦创业的人

与其他两位“企业家”不同的是，今晚罗永浩不仅延续大牌半价策略，准备了20辆5.5折的汽车，还直接卖起了“房”，堪称一个“有车有房”的直播间。

这次“直播卖房”和石榴置业集团合作，整个卖房环节时长约10分钟。据新榜旗下抖音数据平台“新抖”显示，截止目前，1分钱秒杀锦鲤购房券销量超过1万件，0.98元购买9.8折购房优惠券销量为7028件。

有人称今年为“直播卖房元年”，从房产置业顾问到网红主播和明星，纷纷在直播间为房产推广吆喝，也有不少围观群众好奇，”直播卖房”真的是为了卖房吗？真的可以卖出房子吗？

罗永浩“图文讲解”模式直播卖房

今晚8点，直播开始的时候，直播间背景置物架上就已经放置着“石榴集团”的广告，还有三个石榴。在整场直播中，“石榴集团”也始终位于画面中间，获得了足够的曝光。

其实在直播开始之前，罗永浩和团队对“卖房”这件事都很低调，预告也没有提到相关信息，只有石榴集团的官方微博发布了一张预告海报。开播一小时后，罗永浩和助播才开始吆喝预告今晚“有特价房，千万不要走开”。

晚上9点50分，罗永浩开启了卖房首秀，先读了石榴房产的背景和企业资质，然后直接介绍三大福利：

1. 全国23个楼盘9.8折购房优惠券，和楼盘本身折扣不冲突，售价9毛8，看完房觉得不满意还可以退；

2. 中国第11座玉兰湾，首付43万起，直降5万，还享受9.8折优惠；

3. 石榴房产全国27个楼盘锦鲤购房优惠券，只需要1分钱，每个楼盘都有不同的折扣优惠。

整个卖房的10分钟时间内，都是“图文解说”模式，没有房产视频，甚至没有现场照片。罗永浩和助播黄鹤站在镜头前，对着楼盘的文字介绍和户型图向观众介绍优惠福利和楼盘情况，观众能通过屏幕上半部分看到楼盘图纸。

这并没有打消观众的好奇和热情，1分钱的购房锦鲤券、9毛8的购房优惠券的购买成本，和可以随时退的售后，让他们纷纷下单表示“支持”，截止目前，锦鲤购房券的销量超过1万，9.8折购房优惠券的销量达到7028件。

不过，一个有趣的现象是，价值9毛8的购房优惠券链接销量曾高达7162件，随后不断降低，一度跌破7000。凑完这波热闹就退款的吃瓜群众看来不在少数。

网红、主播、明星扎堆直播卖房真的有人买单吗？罗永浩不是第一个直播卖房的人，在他之前，薇娅、烈儿宝贝、主持人汪涵、大张伟等不少明星和主播，都尝试过直播卖房。2019年，直播带货爆发之际，即便很多人惊叹于薇娅李佳琦带货能力之强，也很难想象当他们卖起房子会是什么场景，有人甚至调侃“像卖化妆品一样分分钟几百几千套，岂不是房产销售都要下岗？”今年年初的疫情，打乱了许多行业的步伐，也让“直播卖房”这件事更快地被提上日程，成为现实。疫情期间无法现场带看，很多房产销售站在了直播镜头之前，为观众展示和讲解房间。据《淘宝经济暖报》数据统计，今年2月份以来，5000多位房地产置业顾问在淘宝直播卖房，围观人次超过200万，但是成交额为0。

对很多观众而言，买房是一件需要慎重决定的大事，即使亲自看房都要来回跑个数趟，摸清楚房子的每个角落和周边环境，才能做下这个决定。因此，想要通过直播间成功卖出房子并不是一件容易的事情，一些房企选择了“主播/明星带货+折扣”的双管齐下的模式，并策划出了不同的直播卖房形式。4月2日，薇娅和复星集团合作直播卖房。这场直播没有直接上架房源让观众拍，而是售卖价值521元的权益权，拍下后可以在房子公开折扣的基础上额外享受9.6折优惠，并获赠2年物业管理费；决定不买房还可以全额退款。此外，薇娅也没有从中收取任何费用。

据中国消费者报统计，整场直播共吸引1950万人次观看，卖出853张权益券，但直播结束后一周时间，超过一半人选择了退款。有消息称，直播几天后房子成交量不足20套。

在薇娅之后，各大房企加紧推进直播卖房的步伐：4月15日，富力集团邀请李湘进行直播卖房，出售了一套房源和20张楼盘的8折购房优惠券；

4月24日，佟大为和烈儿主播与恒大携手卖房，38套特价房源秒杀一空，折扣最低达69折，同时售出了6848张“99抵10000”购房券；

5月5日，碧桂园启动“5爱5家直播购房节”，邀请汪涵和大张伟在抖音直播卖房，同时有29个分会场同步直播，派发“5.5元抵5.5万元”购房券。据相关数据统计，直播2小时后碧桂园粉丝增长18万，一度登上抖音直播小时榜第一名。

从以上案例可以看出，“直播卖房”搭配有关注度的艺人或主播，能够迅速吸引关注，汇聚流量。然而，这些流量不一定可以成为消费者，真正能够带来卖房业绩的，并不是“直播卖房”这种形式，而是房企给出的优惠政策和品牌效应。比如“恒大”上架的最低折扣69折的秒杀房源，这就意味着100万元的房子只需要69万即可入手，对于消费者而言，这是实打实的优惠。因此有种观点认为，直播卖房的本质仍然是“让利幅度大超预期”。

风口背后，直播卖房的机会和挑战在罗永浩预告直播卖房的微博下，有不少人在提醒老罗卖房的风险：“罗老师，调研一下开发商的口碑，售后有问题的话容易引起维权。”“房地产这行水比较深……”粉丝的担忧不无道理，大部分主播和明星对于房地产仍是“门外汉”，他们在卖房直播中想要顺利卖出房子，面临的挑战可不小。谦寻在薇娅直播卖房之前做了许多准备工作，比如在公众号“薇娅惊喜社”推文，邀请专业房产人员回答粉丝关心的问题；谦寻文化董事长、薇娅丈夫董海锋也在直播间花了近半小时一一介绍房子有哪些优缺点。

但这场直播仍然受到了很多观众的吐槽，有人表示“与其说是卖房，薇娅更像是在给手机屏幕前的粉丝们做购房科普”，还有人担心“不懂房产知识来卖房，会不会误导客户”。

对大部分主播而言，这种“门外汉”属性不仅可能无法吸引观众，更有可能因为房屋各种问题产生售后纠纷。除了专业性和售后问题外，还有一种观点认为房子属于“没有统一标准”的商品，即使是相同的户型，价格还是会受许多因素影响变动，比如朝向、楼层、公共面积等，这就导致直播卖房的受众针对性很明显，要么不差钱，要么已经对这个楼盘有强烈意向。

罗永浩的直播中，助播黄鹤主动担任起讲解员的角色，他表示自己是“学建筑出身”，向观众科普了容积率、楼间距的知识，并且对户型做了详细解释。不过这种对着图纸做的普遍性讲解，似乎并不能为观众解答针对性的问题。

这就意味着，要想像卖一件生活用品卖出一套房子，是件不可能的事情。罗永浩也在直播间不断强调，购买优惠券前需要点进“详情页”去了解，买下优惠券后可以去现场看房。

这与目前许多直播都采取的方式类似，为观众线下看房和深思熟虑留下了充足的时间，这也表示在当前形势下，尽管各大房企都在卯足劲地做起了线上营销，越来越多的企业试水直播，“直播卖房”这件事对他们而言，更像是拓宽流量渠道的一种方式，推广行为大于销售行为，本质上还是房地产营销活动。

不少业内人士接受采访时也表示，直播卖房目前是无法取代线下看房和销售的。对于房企而言，更重要的是如何将直播间涌入的流量进行落地、维护和转化，发展出意向客户。而对于主播而言，决定直播卖房之前应该做好准备工作，包括房企资质口碑、房产知识、粉丝消费能力等等，以及想清楚，做直播卖房这件事为了什么，想要有什么样的效果和目标。薇娅曾在直播间表示，“我卖房不是为了有多少成交量，我只是想向大家传递直播间有无限可能。我希望能通过直播的方式，开拓新的领域，把信息流打通，让更多好房子被大家知道。”

而今天，除了在卖房环节开始时，老罗念出了石榴集团的口号“让更多的人住上好房子”，就再也未对“直播卖房”做更多表态。你又是如何看待罗永浩卖房这件事的？