雷诺表新商家如何做分销？细看巧妙布局

雷诺表新商家如何做分销？细看巧妙布局

这是创刊于 2015 年 1 月 1 日的有赞说 第 1175 期

找对最适合品牌的那些玩法，不必太多，管用最要紧！

*本文 1833 字，阅读需 6 分钟

刚开新店的时候，你最着急的是什么？一个是流量，另一个无非是业绩。

有些商家习惯不假思索，直接把看着顺眼的玩法全用一遍，起初效果很不错，到后面转化越来越差，再想改变就难了。

「雷诺表RARONE」（以下简称「雷诺表」）的思路却不是这样，他们做分销、搞直播，开业运营仅仅 1 个月，销售额超百万。

01

名表品牌巧布局

线下受阻，出路何在？

「雷诺表」始于 1988 年，是中国知名的腕表品牌，也是「博鳌亚洲论坛商务礼宾用表」，集团业务涵盖了钟表研发、生产制造及手表销售、世界名表代理等多个项目。

经过多年的市场布局和客户沉淀，品牌门店遍布浙江、广东、黑龙江等全国近 30 个省，总数超过 2300 家。

△ 左右滑动，查看门店照片

在以往，品牌在线上线下的布局主要分为两大块：

线下：选择高端百货、购物中心等各大城市核心商圈，打造精品门店形象开展销售。

线上：入驻各大主流电商平台，方便客户在线选购，结合明星活动、头部广告投放等多种营销形式，形成品牌传播矩阵。

「雷诺表」商品的客单价较高，品牌的整体业绩更依赖于门店销售。疫情的到来给团队造成了不小的影响，加上直营、经销、代理多种模式混合的复杂性，一定程度上加大了运营压力：

① 总部不能实时对每个门店进行统一管理。

② 闭店率高，缺乏有效的线上获取渠道。

③ 门店所属城市、周边客群状况不一，需要针对性地实施灵活性玩法。

就在 2 月下旬，团队做了一个重要决定：通过有赞微商城连锁为直营门店及经销商、代理商门店都配备独立网店，由总部帮忙制定推广方案，3 月下旬正式开始运营，试图打开新局面。

02

分销+拉新+直播

首月业绩破百万

考虑到快速提升业绩的需要，也为后续深耕社交电商打下基础，「雷诺表」专门组建了一支团队，开始了有节奏的「练兵」之路。

步骤 1

搭社群、搞分销，积累流量

正式着手分销项目后，利用销售员¹功能，加强客户的带货能力，让他们有坚持做下去的信心：

① 前期所有商品统一佣金，分享获利简单明了；

②配合节假日，给予专属优惠券用来促单；

③ 针对个别业绩突出者，发放额外奖励；

④ 开启邀请奖励，扩大队伍规模，还能挖掘出有潜力的新销售员。

△ 分销群聊天详情

之后，由总部发起，让大约 100 个配合度高的门店抢先拉群，不到 15 天，日常活跃的群人数就达到近 10000。每次做活动时，发动他们在社群、朋友圈推广，能带来 30% 的访客数增长。

步骤 2

有福利有温度，聚焦拉新

既然要拉新，就要让路人参与起来更容易，获取的福利比一般活动更大，才能感知到价值。

① 多人拼团²：2 人成团即可购买超值爆品，门槛放得越低，新客来得越多。

② 秒杀³：限时、限量低价容易刺激客户抢购，网店流量能在短时间内获得猛增。

△ 拼团和秒杀活动详情

即使引来了新客，也可能是因为客单高不购买而流失掉。

考虑到这点，团队特意在网店开设了买家秀专区，通过老客良好的购买体验和对品牌设计理念的认同，完成对新客的种草，促使其下单。

△ 买家秀专区详情

步骤 3

做爱逛直播，业绩暴涨

网店成立后，团队就开始尝试爱逛⁴小程序，慢慢把直播推动起来。

1. 直播前：

①为了预先锁定意向客户，提前发放一定量的「膨胀金」，如：9.9 元抢购 666 元电子卡券，每人限购 1 件。

这个玩法不光针对直播，开展其他大促活动时，设计好了同样能大幅提高客单价。

△ 膨胀金和直播预告详情

2. 直播中：

① 预告每个关键时间的专属活动，让客户主动关注，减少观看流失；

② 引导客户努力在加油站、助力榜争取高排名，如：助力榜前三最高免单 1000 ，为直播间带来高热度、高人气。

△ 直播间详情

③社群里同步转发直播截图，炒热群氛围，对于不方便看直播的客户，能直接在群里查看商品详情，完成成交。

△ 社群转发直播详情

团队在 4.24 当天还参加了爱逛组织的多品牌联播「大牌狂欢夜」活动，单场卖出 50 万，首月业绩也因此成功突破 100 万。

之后，直播带货的效果依旧保持着不错的势头，团队也就一直坚持每周都做，业绩开始一路上涨。

03

运营细节的背后

2300 家门店潜力有多大？

回顾近期运营情况，「雷诺表」从大幅度依赖门店销售，到将社交电商意识深深地扎根于日常活动，只用了短短 2 个月。

在此过程中，除了直播以外，团队最应该感谢的两个关键点：社群和分销。

对此，他们还有些小细节可以分享：

1. 社群：

① 基于不同社群的群内需求，安排专人每天编辑早晚安问候、表款推荐、活动介绍、热门话题等标准内容，并安排统一发送。

② 主动把社群迁移到了企业***，从中得到了 3 个好处：

① 官方性强，便于加深客户信任和扩大品牌宣传。

② 可以一键群发消息，推广活动一步到位；

③ 每月一次朋友圈广告，增加曝光几率。

△ 团队使用企业***

2. 分销

仅仅将总部各个部门的员工都发展成为销售员，创造的业绩总量却占到了疫情期间整体业绩的 60% 以上。

团队计划加快分销业务在更多门店中的落实进度，特别是要优化新老客户的比重，自我培训、孵化出一批高水平推广的团队。

如今不过才调动了 100 家门店的部分老客，业绩便已相当可观。如果真正把 2300 多家资源都发掘出来，销售潜力究竟又会有多大呢？

总的来看，「雷诺表」的成功之道分了 3 步走：调用老客资源，快速转化为线上流量；合理安排裂变活动，做到充分拉新；最后，定金预售、同步转发截图成了直播带货的好帮手，整个体系一气呵成，想不赚钱都难。