9块9“亏本大甩卖“的淘宝商家，怎么最后还赚了几百万？

9块9“亏本大甩卖“的淘宝商家，怎么最后还赚了几百万？

9块9的商品，还提供包邮、30天免费换新和一年内只换不修的服务，那么老板到底赚的什么钱？

“亏本大甩卖”的真相

今年5月份，小风扇市场大火！注册地位于深圳的天猫甜满旗舰店就是这场“大戏”的剧中人。最近，这家店里的挂脖风扇卖11.9元，店铺负责人柴方周介绍道：“现在剩的货品也不多了，主要是清仓阶段，所以价格订得比较低，真正的‘亏本大甩卖’。”

然而在今年5月份，他家的工厂可是连夜开模，原料厂连轴供货的状态，在市场这样火爆的情况下，柴方周的定价却只是15.9元，依旧是亏本大甩卖，5月的前10天，店里的挂脖小风扇就亏本卖出了10万台，难道他真的做生意不想赚钱？

柴方周介绍道：“在市场火热的前期，我们的目的是以低价策略，迅速抢占市场，同时通过销量来提升店铺排名。”

那么，亏掉的钱怎么赚回来呢？今年小风扇市场的热度是5月份到8月份，5月的后20天，在店铺排名和市场打开之后，柴方周将这款小风扇的定价提到了29元，卖出了20万台。问题来了，柴方周怎么就敢笃定从15.9元提到29元之后还能大卖呢？

他解释道：“其实我们也没有想到挂脖风扇会这么受欢迎，不过市场大量的需求是大前提，观察淘宝店铺的数据和深圳的市场可以发现，市场前期是供不应求的状态，大家都在疯狂找货，而原材料和工厂是赶不上大家卖货的速度，肯定会出现市场缺货的时间段，认识到这一点之后，把握好这个时机再适当地涨价是不太会影响销量的。”

靠着对市场和平台数据的洞察，利用灵活的价格策略，这家店铺5月份就卖出了大概30万台的挂脖小风扇，算上前后的战略性亏本，3个月的时间，仅这一款产品就赚了几百万。

低价战略谁都可以玩吗？

战略性亏本和涨价也要把握一个度。柴方周介绍道，前期15.9元的定价如果订的再低一些就危险了，因为本来市场货就少，价格过于低的话，消费者一哄而上，就会出店铺现断货的情况，这样有大量订单却发不出货的话，反而对店铺不利，与最初的目标相悖。

与柴方周一样运用低价战略的另外两个商家就遇到了这样的问题，导致最后得不偿失，两手空空。

相较于柴方周集中在淘宝打爆，他们一边在淘宝和天猫开店，一边通过抖音视频带货，抖音带货的逻辑是单纯地按视频按点击量收费，按照货品的品类不同，每一个点击量大概1块左右的成本，最终进店的转化率也不尽相同。这两位商家由于没有好控制下单的数量和供给量，最终导致没有货可以发出去，最终既浪费了推广费用，也影响了自己的店铺评分。

柴方周选择淘宝直播带货，商品甚至还经常出现在头部主播的直播间里。他的判断是：“一方面抖音带货的商业系统还不太成熟，另一方面，正如我们看到的，目前抖音带货最常见的是手机壳等商品，适合的品类也不太丰富。相比而言，淘宝直播和直通车工具针对的用户则更精准，适用范围广，也更适合在大促等关键活动中使用，对于打造品牌知名度、拉动搜索流量和免费流量的作用也比较显著。”

回头来看，低价战略在市场也并非新奇，只是这种战略的很多节点都面临着不可预知的风险，对市场行情和信息的掌握成为这一战略成功与否的关键。而依靠淘宝成熟数据系统和数字化工具，加之庞大而丰富的用户群体，再辅助以淘宝直播这样的营销方式，挂脖小风扇低价战略成功打爆了。

便宜没好货？还真不一定

相比于99元和199元的价格，11.9元的小电器质量靠谱吗？服务怎么样？这可能是很多人共同的疑问。柴方周的店铺承诺，这款挂脖小风扇30天免费换新，一年只换不修，还免运费。

10多元小商品的利润通常也就几块钱，就拿小风扇用到的传统有刷电机和无刷电机相比，成本也就相差一块钱左右，但一个月买30万件就是相差30多万的利润，这“一块钱”就成是决定商家“生死”的一块钱。柴方周坚持选择无刷电机的原因是：“有刷电机的使用寿命比无刷电机要短很多”。

层层成本之后，再加上包赔和换新服务，柴方周还有的赚吗？他真的不在乎成本吗？柴方周分析道，USB小风扇主要的成本在于电池和电机，他们的产品已升级到第三代了，用的也是无刷电机，除了运输和使用中的小问题可能会需要换新，其它大多数人的小风扇基本也只用一季，明年就会买新的了。

而那些因为质量问题退回来的商品，主要的零件其实并没问题，有些还可以给厂里翻新后重新使用。

“一味的降低成本比谁的价格低，而失去了品质和服务的保障，是不适合淘宝和天猫平台的，毕竟淘宝和天猫平台的评分和流量从来不是来自低价。”柴方周补充道。

低价战略是唯一出路吗？

运用低价位战略，主要是想薄利多销和提升排名，但这只是一种思路，并非最终的出路。用柴方周的话说：“虽然量大，但处理大量低客单价的订单也很累，我们也在积极准备不同产品的升级和创新”。

作为无叶挂脖风扇的首创者，图拉斯旗舰店现在的定价是199元左右，但也依然火爆，可谓“一出场就惊艳全场”， 产品从4月初上市至今，在淘宝和天猫平台就买出来10万台以上，一度成为高端挂脖风扇的销量TOP1。

其实，市面上的挂脖风扇去年就已经出现了，但是图拉斯的产品经理伍勋焕认为，初期流行的挂脖风扇的优势是“解放了我们的双手”，但还存在一些升级和优化的空间，比如戴在脖子上的扇叶可能会吸入和卷到女神的头发，风向也只能朝脸吹，女神的脖子却得遭罪，同时风扇用到的传统的18650电池也存在发热的情况，可能让电风扇变成一个“暖手宝”。

发现了市场的需求和产品的不足后，伍勋焕在年前就和30多人的团队开始了6个月的产品升级和打磨，谁知前后设计了50多种方案都以失败告终，在他们打算放弃的时候，不甘心的团队又坚持着多尝试了10个方案，最终才收获成功，打造出这台“更接近完美的挂脖风扇”。

如果说甜满的挂脖风扇是爆款降暑工具的话，那么图拉斯的挂脖风扇凭借不绞发，不花妆和颜值高的优势已经成为时尚单品，更细腻的设计和更先进的电池也让产品品质和用户体验大幅提升。功夫不负有心人，这款产品不仅登录了时下的两档热门综艺《奔跑吧兄弟》和《向往的生活》，而且就连吴亦凡等明星都开始在片场使用。

生活在到处都有空调的现代生活中，小风扇的火爆是很多人意想不到的，可是在淘宝和天猫的平台上，我们惊奇地发现了一个被忽略的新市场。有买来给爸爸外出钓鱼用的，也有买来给妈妈在厨房做饭时用的，还有家长买来给孩子在教室上课时用的，更有很多年轻人选择在降温的同时把它作为时尚单品来玩。

天猫行业小二沐进分析道：“目前市场上出现了很多新型的小风扇，手持小风扇、迷你折叠小风扇可以轻松装进包包里、夹子小风扇可以夹在书桌和婴儿推车上、伸缩折叠风扇风力更大可以随意在室内外移动、桌面小空调，吹风和加湿可以同时满足，包括针对外卖员、快递员和工人等户外工作者用的挂腰风扇等等。场景化的实用主义是USB小风扇市场需求爆发的根本原因。”

通过小风扇送来的这股“风”我们看见，商家群体的无限创意，加上淘宝天猫平台的多样的技术力量和丰富的用户群体，让很多逐渐边缘化的市场找到新的赛道，也让很多常见的市场策略迸发出更大的能量与效应，不同的商家都能找到生存与发展之道，不同的消费者也能找到各异的商品与服务，都能在“万能的淘宝”淘到宝。夏去冬来，一些小风扇商家已经转入暖手宝的新战场，创意不止，精彩无限。