亚马逊选品这个大卖不走常规路线，专挑有差评的产品又是为何？

亚马逊选品这个大卖不走常规路线，专挑有差评的产品又是为何？

有句话说得好，“方向不对，努力白费”。Q4旺季来临，想要放手一搏赚个满盆钵，手上没几款好的产品怎么能行？所谓七分选品、三分运营，可见前期选品的重要性。

早期的亚马逊卖家只要有产品投入市场，不需要“外挂”就能够出单，但那种时光早已一去不复返，因此，在现阶段精细化运营的亚马逊，如何选品、如何选对产品则更为重要。

积累早期亚马逊选品经验，更懂买家需求

美国本土亚马逊亿级大卖Greg Mercer(中文昵称：盖哥)说到：“刚开始做亚马逊，上架了几款产品，有的销量很好，有的不是很理想。但是我很快发现销量好与不好主要基于亚马逊平台的需求量。那些销量好的产品是因为人们已经在亚马逊上面购买过这款产品，销量差的则是因为人们对它还没有那么大的需求。这是我刚做亚马逊时得出的规律。为此，我做了个巨大的表格，把目标产品信息都填进表格内，然后依据热销榜上的排名来预估产品的销量。在亚马逊平台早期，在市场竞争变得激烈之前，这确实是一个很有效的方法，并且取得了一些成效”这段经验也为后期盖哥打造了市面上第一款亚马逊选品运营工具Jungle Scout埋下了伏笔。

亚马逊早期，许多卖家采取铺货的模式，心想“我选10款产品，总有一两款符合买家的需求、能够大卖吧”。在那个竞争少、流量多、成本低、无需优化Listing、无需站外推广、无需打造关键词的年代，这种方法的确奏效。

但是渐渐地，盖哥发现，不同类目在热销榜单上面的排名差异很大，同样的热销榜排名可能也对应着截然不同的销量等级。例如热销榜上，汽车类目排名一千与运动户外类目排名一千的量级存在很大的差异。于是，他将不同类目的图表放置一起，将产品及其对应的月销售额进行数据分析，推算和预估哪一类的产品销量更好。

这样的摸索，不仅帮助盖哥在推出新产品时降低风险，也为他之后打造出一款能对具有大类排名的任何产品进行销量预估的工具——Jungle Scout，积累了不少经验。在前期的探索当中，他得出的结论是——了解亚马逊买家现有需求状况极其重要。从发现买家需求到打造出一款选品工具，作为一位地道的美国人，盖哥比中国卖家更明白海外消费者的需求点，也更懂得如何去挖掘这些需求点。

亚马逊卖家选品重点：需求高且“常青”的产品

了解到，Jungle Scout自2014年上线以来，服务过全球二十多万亚马逊卖家，累计收录超过10亿的亚马逊商品数据。通过个人经验以及卖家的使用反馈，盖哥对于亚马逊卖家的选品有其独到的见解。

就其个人而言，日常除了关注数据分析之外，还会经常看亚马逊产品差评。“我去看差评，了解哪些是买家不喜欢的、哪些是可以改进的，再结合自身的产品进行调整和修改，这种方法可以让卖家在竞争者当中脱颖而出。因此，当我在选品时，会去寻找那些销量高，但存在差评的产品，比如在Jungle Scout选品数据库进行搜索排序，筛选的评论应是显示在三星以下但每日销量仍然有五百单的产品。因为如果产品有差评买家还愿意购买，并且销量还不错，反推一下能看出它的需求量非常大。”

但也不是所有评分低、销量高的产品都“来者不拒”。盖哥补充说道，“有两类产品：一是设计非常复杂的，往往会出现很多问题；二是体积非常大的，运输总会造成损耗。例如我曾经卖过一款玻璃白板，利润非常惊人。但不管我们怎么努力都不能把这个东西包装得很好。在这之后，也试过销售一些其他体积较大的产品，但在运输过程中还是难以避免受到损坏，损坏率大概在20%甚至更多。品控不稳带来的直接影响就是容易收到差评，导致排名下降。如果进一步再加强保护措施，那么成本其实又提高了。综合考虑，我更喜欢一些‘设计不复杂、品控较易’的产品”。

此外，很多卖家通常会根据季节或节日的变化，来选择相对应的产品。但是在盖哥看来，有些产品只是在某个特定的假期或一年内的某个时间销售得很好，比如圣诞彩灯或者人造圣诞树。每当十一月底到十二月初，亚马逊平台上总会卖出成吨的人造圣诞树。可是这样的产品，他却避而不及。为什么？因为很难正确预测库存。他认为，“如果备货少了，即使现有的库存都售罄仍会觉得，我本该可以赚得更多；如果备货多了，卖不出去又必须把它储存到明年。所以相比之下，我更喜欢一些不会随时间改变太多的‘常青’产品，比如炊具，全年都能销售，在旺季还能有销量高峰”。

旺季将至，这些打造产品的“核心要点”你都会了吗？

面对接下来的Q4旺季，在定价、利润、关键词、评分、库存、产品创意等方面，盖哥又是怎么做的呢？

定价：通常价格更高的产品，竞争较小，所以其本人较喜欢卖一些价格更高的产品，比如50美金、80美金甚至100美金以上的产品，原因是进入的壁垒更高，竞争对手更少。

利润：其当前产品的售价大都在50美金以上，因为利润能够达到22%到25%，当然这里面为扣除PPC广告成本和其他花销成本后的利润率。如果不在50美金以上的产品，那他的利润会控制在16%—18%。

关键词：假设卖家输入一个关键词显示出来有20个和自己产品一样的结果，那么就很难脱颖而出；如果一个关键词搜不出来和自己相关的产品，亚马逊展示的产品和自己想卖的产品完全不同，则意味着没有很多人销售这款产品。因此，建议输入两个到三个核心关键词，看结果和自己的产品类型是否一致。

评分：就平均评论而言，买家会看卖家的产品，也会看其竞争对手的产品。所以如果竞争对手的评分已经是三星半，那卖家四星就够了。如果对方是四星半，那卖家就得朝着五星努力。总是得想办法获得比竞品更高的评分就对了。

库存：“我的库存最少会定三个月，通常会定四个月的量。假设一个月有300单，那我会准备1200单的库存。”因为从下订单到生产再到走海运送到亚马逊配送中心至少需要两个月的时间。相当于在这些库存没进入市场之前，还有两个月的时间给卖家考虑是否需要重新订购。

创意：在没有借助外部工具之前，盖哥经常会去逛商场、逛展看产品，并用手机做笔记，从而发现很多日常生活里不起眼的东西，比如一款名为“小鸡水杯”的产品。当小鸡用嘴巴触碰水杯的时候，会自动打开让它喝到水。但是当有了Jungle Scout之后，卖家或许可以在根据网页版里的“选品数据库”和“潜力市场搜索器”功能，设置一些筛选项进行选品。

（文/ 吴桂真）

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