亚马逊卖家年中总结：利润均有微涨，想对平台说少点自营吧

：与去年同期相比，截止目前整体单量如何？

小练：今年销量订单比去年翻3倍以上，去年这个时候是淡季，今年淡季还没来。

柯钿灿：整体单量是上升的，但肯定是低于原先的规划预估。去年市场相对稳定，今年整个美国市场受疫情和暴乱等因素影响很大，导致销售低于原本规划的30%左右。今年从产品款式布局上，我们增加了新品的数量，所以整体上还是上涨的趋势。【点击报名】上海CCEE，更多市场新品数之不尽，供您挑选！

李大勺：与去年同期相比，目前单量是上涨了50%左右。

：今年上半年的整体利润如何，在品类上有什么变化吗？

小练：今年上半年利润都增长2-3倍，因为没有库存，平台限制发货，都涨价了。品类方面由于之前产品线没有限制，不像某些公司定位垂直精品类目，不然如果定位户外、旅游用品，那公司就凉凉了，疫情改变了很多人的生活、消费习惯。

柯钿灿：首先在品类上，去年到今年，我们的大类还是没有变化，主要深耕于美发工具品类，本身就有工厂的供应链资源支持，所以没有过多改变。在款式上做了大方向的调整，针对多功能的特定爆款，我们前期投入生产开模就达200多万人民币。上半年整体利润，主要是延伸销售去年的老品，销售净利润保持在8%-12%，尤其是年初受疫情影响，头程物流占了不少费用。

李大勺：因为疫情供大于需的4、5月份，提升了产品单价，因此这两个月利润相比去年同期翻了一倍。其他月份微幅上涨。

：上半年，亚马逊平台哪些政策对你影响最大？为什么？

小练：上半年主要是限制补货这个影响最大，平台的大数据算法不够灵活，没有考虑过国内运输到亚马逊仓库海运需要一个月时间，还有亚马逊仓库人手不足，导致入库需要10-40天。平台补货算法是今天发货，明天入库上架，这样的算法是不合理的。另外还有秒杀豁免费用，买家退款时间延长导致退款率也比平时高，自发货的账号绩效考核暂时不考核那些对于我们来说没有什么影响。

柯钿灿：限制入仓这个影响很大，虽然我们有美国本土海外仓支持，但是时效上，客户还是热衷选择FBA配送。众所周知，3-4月份亚马逊FBA的配送时效确实也很慢，关键还限制入仓，导致一些款入不了仓库，断货销售。即使我们用自家的店铺FBM跟卖，海外仓本土发货也慢。

李大勺：上半年影响最大的当然还是限制发货，影响新品的开发和打造，备货压力也同步增大。

：你想对平台说些什么？

小练：希望平台可以增加仓库人员，解决仓库入库登记上架慢，不过现在外国码头，快递人员减少，导致物流越来越慢，基本都是一环扣一环，主要是疫情能控制下来才能解决问题。

柯钿灿：卖家不易啊！为了做一个爆款抢占市场，前期我们投入大量人力财力资源，一个月内上300个真实评价内容，推到TOP前10，还是敌不过更前面的亚马逊自营。我们对产品本身包材都进行了降本设计，广告费用控制占比5%，销售净利润压到8%-12%，也没有亚马逊15%的佣金点好赚。显而易见的是，亚马逊平台竞争越来越大，平台掌握大量卖家数据。想对平台说，减少一些自营产品，太挡住卖家的销售空间了。

：上半年，你觉得哪些方面自己做得不够好？

小练：上半年主要是备货太少，需要提前预测，年前备货大库存才行，年后国内还没复工，3-4月份爆单的工厂订单已经排到7-8月，运费上涨，今年变化太多太快太大了，很难预测。卖家需要每天都盯紧，才能提前预测一些提前布局，比如6月份我们已经开始提前备货年底的库存，因为物流入库上架慢，加上7、8、9月是平时旺季备货的时间，所以我们6月份已经开始提前备货、发货。7月13日，平台就通知限制补货，很多小卖家已经来不及建货件。这个补货数量是根据销量推荐的，销量越好推荐数量越多，就是说卖得好的会良性循环，卖得不好的恶性循环，从另一个角度来看就是变相打压不敢备货的小卖家。

柯钿灿：可能是中国卖家一直呆在国内，对海外真实市场了解少的原因，对市场的信息把握并不准确。今年规划的10个款，到实际检验销售的4个重点款，前期的试水成本不少，也占用和浪费了公司资金。

李大勺：上半年问题还是备货周期和新品开发计划筹备不够完善。物流费用的上涨也带来很大的压力，急货需要空派的费用特别高。所幸上半年海运备货较为充足。但6月以来放松了警惕，导致目前海运在港口积压未提取的货较多。

：下半年，你的布局计划是什么？

小练：下半年已经开始了，今年主要是稳定。由于限制补货，新品也不好推广，断货不能补货，前面投入的钱等于白花了，后面很难推广起来。今年下半年主要是做好供应链，随时关注平台变化，及时补货，把现在的产品稳定就可以了。

柯钿灿：下半年，尤其是Q4阶段是我们的重点规划日期。在此之前，我们已经跟亚马逊上海总部的广告经理开会讨论过产品的Q4广告销售布局，对于我们的类目来说，11-12月增量是Q3的3倍。早前我们已经做好品牌布局，分成：低、中、高三个品牌段。然后每个品牌，有自己的竞品和销售目标。

今年下半年，尤其是11-12月的PO单已经下了，规划每款重点的评价数量300+已上评价内容（新品），然后分段做Deal促销和测评组维护工作等等。整体上我们还是有信心打好这一仗的。

李大勺：目前情况，主要期待亚马逊平台尽快恢复正常发补货，目前能做的就是弃置长期积压无效库存，提高IPI库存分到500以上。 整体下半年即使旺季，但以目前海外疫情来看，会保持稳定性的发展，主要依旧是提高利润为主，减少备货压力，不追求营业额过高。

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