备战Q4旺季，亚马逊选品思路和策略（全文长，建议收藏）

在《亚马逊出单太少，我拿什么拯救我的销量？》一文中，我们讨论过产品不转化的其中原因是市场过分饱和，而解决该问题的关键是：选品。恰逢 Q4 旺季，每个人都希望在一年最后一季做出决战，选择对的产品，做好备货。那么卖家如何正确的选品？

01分析五个竞争阶段，明确运营方向

首先我们要明确平台运营的方向是什么，亚马逊有五种竞争阶段（但不是绝对的），要明白产品所处阶段，因为不同的阶段，选品的方向不同。

铺货战：铺货是通过海量上架产品来促成下单的一种方式。这种阶段目前比较适合的平台有：东南市场的 Shopee 、Lazada；日本市场的亚马逊、乐天；俄罗斯市场的 Joom 、速卖通；美国市场的 eBay 、wish 、沃尔玛等。对于当下的亚马逊来说，单一铺货形式所受风险程度可能会大很多。

价格战：使用低价策略在亚马逊上很常见，不过长期维持低价会“得不偿失”。内在的倾向观念，使得买家把“低价”等同于“廉价”；对卖家而言，用低价来销售滞销库存或高端产品未尝不可，但长期维持，可能会面临破产。

产品升级战：产品的优化迭代可以说是目前的趋势，是产品逐渐往精细化运营的一种方向。产品的升级，对很多中小卖家来说是种很好的运营策略。

供应链战：又称柔性供应链，先卖图片后生产下单，不过这需要有靠谱的供应商提供产品。

售后战：强调对消费者的服务，你和竞争对手的差别可能就在与此。通常 3C 电子产品都会配有维修服务，提供优质的服务会让用户更青睐。

02分析数据，确定入手品类

2019年美国最受欢迎的亚马逊产品类别

在 2019 年美国最受欢迎的亚马逊产品类别中，喜爱排名前 5 的是：电子产品、装鞋和首饰、家庭和厨房、美容和个人护理、书籍。

2020年Jungle Scou亚马逊第三方卖家出售的 Top 10 类目

从数据图中，可看出买家喜爱程度和卖家倾向销售的类目。知道了品类的受欢迎程度后，是不是就能确定应该卖这个产品？还不能，选品的分析角度还应从产品数量、铺货程度、评价总数、销量指数、机会程度、卖家数、卖家竞争激烈度等多个角度判断出产品的“综合机会指数”，以产品为出发点，罗列出以上分析角度，并以以 5 颗星为评级进行标注评价，得出结论。

03线上选品方法

线上选品可以从 B2C 跨境电商平台、独立站、搜索工具、社交媒体、数据分析工具出发，在选品时作为数据参考。

B2C 跨境电商平台、独立站

在 B2C 独立站中，DX，主打电子产品和 3C 小配件；兰亭集势，主要是电子配件和礼物服饰；east dane 是美国男装网站，zappos 也是美国网站，现已成为本土最大卖鞋网站。

搜索和数据分析工具

1、GoogleTrends 谷歌趋势

你可以在这里查看查看行业风向、关键词的搜索次数和变化趋势，能大致了解每年销售淡季和旺季的时间，为选择商品做出参考。

2、Google keyword Planner

这是很实用的搜索关键词的工具，能提供 Google 历史搜索数据，能查看不同地区 Google 上每个关键词的每月搜索次数的变化。除此之外还有 Google Shopping 等。

3、Jungle Scout

较为实用的工具，能通过大数据抓取极具潜力的亚马逊产品。

4、AMZScout

能分析每种产品的谷歌趋势，获取价格排名历史数据等多种功能。

5、Marketplace Pluse

这是跨境平台数据最大的网站，包含了亚马逊、乐天、沃尔玛、eBay等市场上的数据点。

还有寻找类似选品工具 Find Browse Node，跟踪价格工具 CamelCamelCamel，ebay 常用来查看热销产品的 Watcheditem，Terapeak，竞品数据分析 Junglescout 追踪产品历史价格 Camelcamelcamel，Bigtracker，Amzscout 等。

社交媒体

社交媒体也会是你的选品灵感来源。

YouTube：作为全球主流的视频网站，能为销售新产品提供灵感。

Twitter：可以查看热门新闻和标签。

Reddit：会是不寻常产品和新产品的灵感源。

Pinterest：能了解新产品和流行产品的需求情况，类似的还有 Instagram 。

04线下选品方法

线下包括跨境电商展会、工厂等，虽然线上选品的优势远大于线下，但不表示线下没有选品的参考价值。怎样通过线下看出线上产品能热卖？以下从 4 个方面分析，如果在国外的线下产品满足这些条件，你可以考虑入手。

价格差

对比线下价格，如果存在优势，例如差价超过一半甚至更多，势必存在市场。

产品升级

对于基础性功能的产品，通常后续会进行产品升级，比如：充电宝。这些产品会在线上过渡一段时间才会转入线下市场。

外观补充

因为占地空间的影响，有些产品无法大量在线下进行展示，比如沙发，体积大，样式多；这样的产品对线上市场有需求，因为产品外观展示会不受场地的限制。

品牌补充

线下市场，一般会形成品牌垄断局面，很难在有限的规模下融入更多品牌。这些占领线下市场的品牌通常是高价位，缺乏一定创新，只能满足消费者基本需求。

05亚马逊综合选品

研究亚马逊销售信息

在选品时，平台本身就已经提供了相当多的信息给我们，要充分利用。

Best Seller（销量排行榜）

这是小白入门级别的选品研究点。选品时可以参考节日销售数据，会有选品的灵感。高销量，高评价的产品竞争会较激烈，可以考虑 Review 数量较少，客单价偏高，销量排名有上升趋势的产品。

new releases（新品排行榜）

新品排行榜能快速观察亚马逊平台最新产品的动态。

movers & shakers（飙升排行榜）

新品和爆款都分布在这里。排行榜数据是 24 小时更新，我们可以看到产品页面上会有绿色和红色的箭头，绿色箭头表示产品人气在上升，红色的表示产品人气在消退。卖家们可以寻找具有潜力的产品。

Product Detail Page（产品详情页面）

我们可以从产品详情页面分析买家的消费行为。

Best Match（最佳匹配）

最佳匹配页面， Review 数量不要过多，关键词搜索下的前 2 页产品可以作为选品的参考对象。

Top Sellers & Brands（畅销商品和品牌）

根据畅销商品和品牌，追踪大卖们的选品方向和产品开发新走向，能给自己一些指引。

most wished for（产品收藏榜）

从收藏榜中，整理买家收藏最多的品类，可以帮助自己预测潜在爆款。

Today‘s Deals（每日促销）

亚马逊的每日促销，也会是很好的选品思路。

判断自己适合做这类产品吗？

前面已经谈及了选品的方向，那么确定好产品后怎么样知道自己合不合适做？分 3 个思路。

1、进入阶段，查看产品的上线时间，判断产品的新旧程度、生命周期、更新频率。再从关键词查找产品有没有同类款式分布，这里强调的是产品的差异化，否则会有价格战。

2、分析产品特征，通过对比亚马逊 BSR ，即热销卖家排行榜 TOP100 看产品是否有这些特征。

3、分析平台 BSR 价格，通过热销产品较为接近的价格计算利润空间。

4、查看 new release 新品排行榜，看所选的产品品类是否存在新品空间。

如何优化产品

在产品优化的时候，我们在优化什么？无疑是产品让消费者觉得“难”的地方，也是用户的痛点。我们可以在留评、社交媒体上去搜集这些痛点。优化的方向，可以从以下几点出发：

优化 · 产品

1、颜色，产品可以有不同款式的颜色

2、包装，包装也是品牌形象，包装的优化，让买家在拆包时有更好的体验感

3、配件，小小的配件，能提升买家体检，也能防止跟卖

4、产品创新，不论是外观、功能，还是材质，创新一定程度上能让原来的产品得到优化

06写在最后

亚马逊运营之难确实难在选品上，选品涉及的内容错综复杂，如果了解一套思路和方法，这对我们而言会是解决问题的关键，希望这篇文章对你有所帮助，如有问题欢迎关注并留言告诉我~