如何分析店铺才能知己知彼？销量和流量是什么微妙的关系？看懂你就赢了！

数据这东西不可太多迷恋，否则只能钻入死角。现在电商大部分都是做淘宝的吧，伴随着越来越大的竞争。“数据”“定位”“战略”这些词越来越火，当自己店铺能有一些订单看起来还不错的时候他是不会太关注这些东西的。哎，这或许就是人的惰性吧。 完全抛开数据这个东西也不行，只是不能把它太理论化。好的东西最好是大家都能看懂而且能够落地的，要不只能是看看激动，想想感动，回头却发现自己一点用不上，那就悲哀了。赚钱的，总是那么一小撮人。有道理的太多有用的太少，暮然回首发现很多“大师”自己都没操盘成功过，甚至连店铺都没有。我现在说话也是尽量做到字字斟酌要不大神们口水要涌来了。尽量做到直白吧，没有对与错，关键看在哪个阶段。一说又多了，赶快进入正题。 那么第一步拿到一个店铺我们该怎么入手？怎么看数据呢？在做数据分析之前先看行业的数据还是比较客观的。这样才能找到自己和他们的差距，信息化的时代不能闭门造车。很多人都觉得自己的产品如何如何的好，你们有看过别家的么，不要太盲目自信了好么？要知己知彼就先要对自己的店铺有个大致的了解。好，还是直观些吧。后期我会把自己操作项目时候的详细步骤贴出来，用实战化的东西来验证我的理论，现在先给大家做个引子。打开量子看下店铺最近两周的访客数和浏览量，还有就是这两者的比例，尽量做到1/3，这只是针对女装类目而言，其他的暂时不清楚。然后用EXCEL表格统计出店铺最近两周和一个月的基础数据：宝贝页跳失率，平均停留时间，收藏情况，宝贝页转化率。（这些数据主要是针对店铺单个宝贝的，现在很多店主要是个别宝贝占了很大的流量比重，不知道你们的是不是如此？），然后再看下店铺的综合数据（这个就要考验店铺整体实力了，淘宝搜索的方向也是在由单品爆款的模式向店铺综合实力强的方向靠拢，这些数据比较关键）。比如访问深度，回头客，客单价等。（感觉最近改版后的量子还比较好哈。访客数来源TOP10和回头客数据都是和同层数据进行比较，这样比较有针对性。淘宝宝贝搜索排名也是同级别的进行比较，它不可能会拿冠的店和钻的去比，拿钻的和心的去比，更不会拿天猫和C店去比较，本身就不是一个竞争领域的。基础不同没有可比性），找到自己的竞争领域和标杆对手，知己知彼才能更好的在市场中先生存下来。先从宏观上对行业和自己店铺有个大概的了解，“不谋全局者不足以谋一域”。这个时候很多专业人士要对行业数据进行提取分析，各种比较，各种记录，各种统计，然后出来各种结论。但是 市场是多变的，数据只能作为一个参考，没必要太迷信这个。还有很多人都在谈“裂帛”如何如何，没参与过的永远不知道人家里面的事情，我想裂帛家的人看到这些帖子可能会笑的吧。你会发现成功的店铺你怎么分析都是好的。但是“裂帛”只有一个，没有第二个。你再怎么模仿也不能出来第二个“裂帛”，在分析这些的同时忽略了一个最关键的因素。“时机”正所谓“天时，地利，人和”，在几年前时机就是最关键的。那个时候谁去做数据分析？谁去谈店铺定位？我相信当大家都忙着接单的时候没时间去写这些东西，也很少去思考这些事情。“风来了，猪都会被吹起来。”那个时候有些人传上产品就能卖，真是在坐等顾客，“守株待兔”就能玩的很轻松。有些找找准一个渠道就能够快速的爆发，有些人依靠淘帮派就让店铺活了，有些人找准了一个广告平台就能引来大量的精准流量，一天一两百单很轻松，一个人做个一两百万的业绩没啥问题。我知道的一些人之前就是这么过来的。甚至有些人连量子都不会看，有木有？我们就想了最关键的是什么呢？机会，市场环境，供不应求。这是最关键的因素。任何事情都有轻重缓急，我们每天工作也是这样，很多时候会发现做了很多事情但是效率很低，是不是做了很多不重要不紧急的事情那？还是先解决最紧急，最重要的好了。我深信“千招鲜不如一招绝”，把更宝贵的时间用在更紧急和重要的事情上，所以对于行业数据看看就好。没必要算的太细，市场是不断变化的，你无法把握！ 先发现问题再解决问题。我的重点是了解自己，足够深的了解自己。只有对自己店铺有足够深刻的认识才能更精确的找到自己的标杆对手，找到更适合自己宝贝详情页的素材，知道哪些该做加法，哪些该做减法。很多人说转化不行是详情的原因，于是乎你把对手的详情都看了个遍，然后复制了一遍，他们有的你都有。但是结果真的就能和对手的效果一样好么？我只能说只看一个数据太主观了。你们有去分析对手单品的流量来源呢？不要只羡慕华丽的结果，分析来源更关键。不同流量路径的转化率也存在很大的差异。自然搜索的转化和直通车的转化不同，付费流量和免费流量转化不同，站内流量和站外流量转化不同。再细分的话购物习惯也是不同的。淘宝站内用户跟喜欢比价和同款对比挑选，而站外用户很大程度上就是直接奔着这个单品进来的，很少去对比。细分很重要哦。 对女装而言这里面有个比较关键的就是店铺风格。通过哪些数据能衡量一个店铺的风格呢？可以从量子的宝贝跳失率来看。我相信一个喜欢日韩风格的菇凉或者女人不会或者很少有兴趣去点击民族风或者复古风格的产品。所以对于店铺本身定位而言，是根据产品去定位还是根据定位去选择产品结构？个人觉得还是第二种比较好，先定位好自己店铺的主要用户群体然后定风格再就是根据自己店铺的定位去选择适合自己的产品并不是卖的爆的款式就适合自己，一味模仿只能跟着别人的屁股后面。淘宝一个数据一个点是能反应出很多问题的，通过多个维度去看待和评价一个数据更具客观性。对于店铺风格的话通过量子数据分析出来跳失率过高的话怎么解决呢？先看详情页，这个是页面是流量的直接入口，也是用户最容易离开的地方。所以同款和同类风格产品的精准推荐就显得至关重要再就是店铺搜索列表页和首页产品的判断尽量做到整体风格统一。因为很多产品本身的卖点可能和整体风格不搭，这个比例具体怎么权衡怎么调整要根据自己店铺的发展阶段。这里不细讲，也给大家留点思考的空间哈。再好的方法和技巧都会过时。 细节决定成败。我们对流量路径和来源一步步细分。从数据的角度来看我们店铺的变化。我们就按淘宝官方对流量的划分来分析吧。免费流量，自主访问流量，付费流量，站外流量。 1 免费流量包括很多，搜索和类目流量是最大的。其他的像淘帮派，店铺动态等这些小店暂时玩不了，先飘过吧。这里我们主要说说搜索和类目流量。观察一个单品流量的变化情况一般都是先有类目流量再有搜索流量。淘宝对你的宝贝要有一定的“观察期”确定你的宝贝确实有一定的竞争力（在类目展示一段时间，发现点击和转化效果和同行同级别有优势的话就会给到你更多的搜索流量）之前做单品排名的时候是这样的流量增长趋势。如果我们店铺能够持续不断的获取免费流量，这当然是理想状态。很多做品牌的大店这个数据也会比较稳定。但是对于大部分中小卖家来说更多的靠的爆款很多都是一个单品占据了店铺主要的流量入口，但是爆款的生命周期一般来讲就是3个月，一旦爆款不在了，店铺又将萧条了。基本都是单品起，店铺兴。单品生命周期结束了，店铺也萧条了，搜索流量自然也是直线下降。在淘宝竞争越来越白热化的今天，这方面能研究的价值也越来越少了。当我们宝贝人气值和销量很少的时候也没必要在这方面浪费太多时间，多关注下其他的吧。 2 自主访问流量。这方面流量有直接访问，宝贝收藏，店铺收藏，已购买的宝贝等等。这些数据当中哪些是比较重要的呢？买家能够收藏你的宝贝，最起码是比较喜欢的。如果收藏量很高转化低的话那就要看看你详情里促销的元素是不是做了，如果做了是不是做的不到位？当然一个好的宝贝是非常难得的，一个季节如果能有一款非常有竞争力的宝贝就不错了。也就是大家都常讲的爆款，这个与宝贝本身的款式有很大的关系。好的宝贝即使不成交也会产生大量的收藏，点击率也不错。要想获得流量的增长很多人可能会去疯狂的烧车，我承认这种方法会带来大量的流量转化也可能不错。但是数据是由量变到质变的一个过程，一个宝贝即使再有潜力如果上来就直接往第一页冲的话，那转化和ROI也会很惨。这个时候热词往后放一放转化可能会更好一些，把一些精准词可以放到首页。等后期宝贝销量和人气都上来了，这个时候再逐步调整温词和热词的位置，始终放在一个高转化和高ROI的区域，这样就能保持转化和利润最大化。这个才是我们想要的而不仅仅是销量。 能够收藏店铺的基本上都是在店里购买了几次产品，感觉我们产品质量和服务都不错的或者是被我们风格吸引的这部分人群。这类用户基本上都是忠实的老顾客。所以通过这个数据指标基本上能够判定你店铺忠实老顾客的数量变化情况，这也是考验一个店铺实力的很关键指标。 3 付费流量。在这里就谈谈直通车和淘客吧。首先直通车：这个东西在不同阶段也有不同的作用。我只能说在现在想通过直通车赚钱太难了。直通车也有他的威力，比如女装的测款，冲击人气排名，豆腐块等等，这些基本都是兵家必争之地，不过这些要有很强大的资金做后盾，如果你的详情和客服做不好那真是活生生的烧钱。玩直通车的高手很多在这里就不献丑了。再说说淘客。大家都知道这个是性价比最高的，成交了才给钱不成交就不给钱很划算。但是性价比越高相应的门槛和难度也较大。淘客只是“锦上添花”而非“雪中送炭”， 在你单品转化不给力，佣金不给力，奖金不给力的时候，你的淘客专员是很难说服淘客们的，当你把链接发过去的时候，他们就把链接关闭了。你产品好了即使佣金不给力也会有很多淘客来捧你，还是转化为王道。做好基础吧！ 4 站外流量 使用什么样的站外推广渠道要根据自己的产品和定位来决定。再好的产品也不适合所有的推广渠道。蘑菇街的用户主要是18-24岁的女性，而美丽说的用户定位大概是是27-33之间（这个确切数据记不清了，大概范围是对的）。而淘宝指数工具对用户年龄层也是做了几个区段的划分。18-24岁为一个区间，25-29岁为一个区间，30-34岁为一个区间.35-39岁为一个区间，40-49岁为一个区间，50-59岁为一个区间。你们店铺对用户年龄层的定位是否明确呢？如果自己店铺主流用户群体与这些平台不匹配的话就是投入再多的精力也是枉然，你觉得呢？再有之前大热的微博推广现在好像销声匿迹了，为什么呢？微博本身就是大众化的流量，整个的效果除了推广噱头与产品本身关系也比较大。小类目的效果会更好些，像女装这种的话效果可能就不太理想。最后说说那些经常在旺旺上找你们做推广的，是不是都把流量吹的很大呢？流量效果能给你保证，效果不给保证。详细的我就不说了，以免得罪人，聪明的你会有自己的判断的标准哈。 细节决定成败，看大数据并不能发现你店铺真正的问题。深入细节，用心了解你的店铺你的用户吧。再好的方法也会过时，牛逼的技术也只适合个别店。目前淘宝三流的人玩价格，二流的人玩流量，一流的人玩用户。亲，你属于哪一个？