如何用连锁的思维,实现电商业务的快速增长?(互联网思维传统行业如何做电商)
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2022-08-01
淘宝网店转让出售 ——我是转身做一个品牌,没有机会做大的B2C了,讲一些话是更轻松了,供大家参考。互联网本质上我们做电子商务到底是什么,互联网的本质是什么?这次互联网的发展会是如此之快,比以往快很多,本质上是一个革命,是个信息的革命而已,人类从声音到语言到文字到纸张的发明,到广播电视的发明,全部归为是信息的快速和行动的效率的提升。互联网超越了历次的变化,因为可以变得多对多,而不是以往一对多。
很简单,今天中国能够这么热闹,为什么微博能够直播这样的事情,政府的变化是因为百姓的变化,工业化时代以前追求的是希望用人越多越好,规模越大越好,就是福特当年造黑色四轮小轿车一样,但是今天不是简单的追求标准化、规模化了,而是希望有个性化细分和定制化。今天是不是一个好的时间段呢?包括今天是个最好的时间,在中国是最好的机会,因为中国传统改革开放30年,我们到今天为止也还没有充分的讲出来,我们国家的定位是定位中国做个制造大国,其实这怎么可能呢,因为第一要求是成本要低,今天已经不可能了。零售行业线下零售全线崩溃,市长都觉得引进一个沃尔玛是很光荣的。因为改革开放的环境这么多年走过来了,今天有大量的机会,人群在变、消费在升级,这给了垂直B2C一个巨大机会,这一切是综合大平台做不了的。
从人性的角度来说、市场的角度来说,大平台追求的一定是规模、标准和大的聚合的平台,垂直的电商是走细分需求。而细分需求是我们中国商业从来就不擅长的事情,是很糟糕的事情,最新的数据,在中国的大卖场里,我们定制化的份额不到5%,而在欧美一般是30%以上,这是指的百货,如果是家电领域,不是中国的巨头把百思买给打出去了。
垂直电商的意义不用多说了,今天为止做得好的几乎是没有的,尤其是在反向定制我们认为做得更差,今天更多的是吃人力。
现在垂直电商做的哀鸿遍野的最根本原因是无亮点。包括酒仙,酒仙是供应链比较强,但是客户这一端是不是走出差异化,如果是走出差异化酒仙的毛利会更大,大家是平台的思维来做垂直电商,我们还在京东的故事里,淘宝天猫的故事里,这都是别人的故事。
ASOS大家应该听说过,是英国的一家企业,它今年预计销售额是75亿人民币,净利润是4亿人民币,预测是7.5亿英镑,但是从现在来看,它明显可以超过7.5亿英镑,净利润预测是三千九百多万英镑,而且增长的速度是非常快,现在市值是40亿英镑,ASOS做了很多事情,2000年起步的时候跟我们做的事情是没区别的,就是网上卖服装,但是04年开始做自有品牌的女装,现在已经有了男装和包,为什么要做自有品牌,ASOS定位是非常的清晰,除了自有品牌另外是做设计师二线品牌,不依赖于所谓的大品牌来做,ASOS有45%左右的毛利,这是多么可怕的毛利率,ASOS现在是所有的服装都有视频的模特的T台秀,还开了真正的C2C的平台,作为垂直的电商,意思是快速更新你家里的衣柜,可以卖你二手的服装,鼓励大量的设计师发布自己最新款的设计,之后可以直接下单可以生产,这是真正的互动,比我们强得多。这一切全部是差异化的路线,自己的定位,如果ASOS像今天很多的电商企业,我不是妄自菲薄,如果有杰克琼斯这样的平台,我们会玩命的卖。ASOS最大的股东是杰克琼斯的股东,它是走自己的路线,ASOS的推广的费用也非常低,英国有大量的明星和潮人穿它的衣服,它有很清晰的定位,它没有被平台给左右,它很清楚我卖给谁,不是看见钱就去挣,这是很大的差异。
ZOZOTOWN,这个案例非常好,第一是毛利很棒,另外ZOZOTOWN也是学习老好的商业精神,也是一样的,大品牌做电商的ZOZOTOWN谈成立一家咨询公司来把服务做好,我们可以建立很好的促销和合作的方式,所以说合作是非常好的,利润也保持得很不错,毛利率也很棒。ASOS是2001年是上市了,ZOZOTOWN也是已经上市了。我们买服装第一要求是什么?不管是设计得再牛再棒的服装第一个要求肯定是合身,第二个要求是买服装时候的预判,我买的衣服为了什么场合才买的衣服,是家里穿、还是出门去酒会还是沙滩穿。今天所有的做服装的企业哪个把这一点做到了?在中国找得到吗?一家都没。你说什么合适呢?我们的服装上都有尺码,但是我们的尺码严重不标准,欧码和日本码的差别是非常大,ZOZOTOWN给解决掉了,再牛的品牌进了我们的ZOZOTOWN,每个SKU的每色每码都量一遍,全部用ZOZOTOWN自己的尺码,保障了很低的退货率,我们国内做服装低于10%已经是很牛了,最大的原因是不合适的问题。
第二是分场景,ZOZOTOWN我在2012年11月份去拜访的时候,他们已经分出了13个场景,我们是非常的粗糙。我们的玩法是把顾客分成男人、女人、儿子、少女、老人,这个分法有意义吗?难道消费者不知道自己是男人还是女人吗?这个分法是没有任何的意义。消费者想要的是,希望是得到买衣服的指导,现在有谁提供了吗?没有人提供。
Bonobos,线上和线下真的矛盾吗?线下做线上确实存在很多失败的案例,因为失败的案例总是容易放大,大家总是说美特斯邦威的失败,但是不容易看到成功的案例,Bonobos是从线上开始做的,一个哥们是因为身材比较古怪,买不着裤子所以想做定制化的裤子,另外一个哥们是超讨厌逛街,他们就开始干了,Bonobos现在在毛利率也是非常的惊人,而且Bonobos开始在09年尝试开线下店,所有的线下店一定是提前预约,每个人服务的时间不能超过45分钟,在繁华的地段,没有提供上门取货,一定是来店里量网上下单然后送货,没有做成所谓的销售而是纯服务性质做法,取得的效果好不好呢?Bonobos线上的客户开单价是220美金。我们如何看待线上线下的冲突,今天再去扯线上线下,电子还是商务重要,是不是电子商务来了、互联网来了就是摧毁性的把线下都扫掉呢?不是这样的。人类是允许自己心情有波动的时候可以让自己换一个生活的方式,这是作为高等生物存在的原因,如果说真的迷信电子商务就太狭隘了,Bonobos的做法也充分的给大家一个证明,线上、线下如何做融合,线下的价值在哪里?今天线下这么惨,如何盘活线下继存的残值?下一波的命题是如何走向线下。
品牌化运作、信息化服务和融合化发展,这是我对垂直电商发展的理解,谢谢大家!
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