国货之“光”大卖海外！在亚马逊月销售超100万美元是如何做到的？

医院的LED吊灯、吸顶灯、应急灯，办公室里的模拟日光灯、装饰性吊灯、灯带、教室的护眼灯、户外用的路灯、探照灯、会场舞台和工厂用的射灯、汽修工厂的车前大灯、汽车尾灯、汽车紧急频闪……各行各业的海外企业与机构买家都在亚马逊上进行照明产品的采购。

今天，跟着小编一起看看如何大卖商用照明品类，抓住旺季掘金的机会！

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全球灯具品类局势大好，商用市场需求更是巨大！

2020年全球商用照明市场容量高达7660亿元，预计2020年到2025年将以21.5%的复合增长率稳步飞升！2022年全球汽车照明市场容量也将跃升至2467亿元！

2020年全球LED照明市场价值就达将近3549亿元，并预计将以5.3%的年复合增长率稳步飞升，到2026年将达到4741亿元！

得益于全球商用照明市场的蓬勃发展，亚马逊上的销售也在飞速增长。

“中国制造”大有可为，市场份额稳步扩张！

2020年全年，中国照明全行业累计出口额为3406亿元，同比增长达15.7%。其中LED照明产品累计出口额为2305亿元，同比增长达17.9%4。

中国卖家们在亚马逊各站点上的销售战绩也极为亮眼！

在亚马逊日本站，中国卖家们在LED照明品类上频频斩获企业订单，在亚马逊法国、意大利和西班牙站，中国卖家更是占据了户外安全照明设备和商用出口安防指示灯的大部分市场份额！

广阔的商用照明市场近在眼前，是时候找准选品方向！综合考虑了品类的市场规模、增长情况、企业销售占比、中国卖家竞争力等情况，小编为大家整理了一份商用照明品类热门榜单，满满干货助您火速pick潜在爆款，即刻进入大卖快车道！

* 商采相关的指数是依据品类在企业买家的市场表现来评定，而整体市场综合指数是依据品类在个人消费者及企业买家的整体市场表现来评定。

接下来，小编还将带给卖家们

更多选品的细节分析，助力精细化运营

商用照明热卖选品

由于多个国家政府正在推行节能、环保的政策，更环保的LED灯正在逐渐取代白炽灯和荧光灯5，相较于品牌元素和产品性价比，消费者和企业买家开始更多偏向环保、低压、智能的照明产品。

持续光摄影灯

持续光摄影灯主要用于视频拍摄、节目录制、直播访谈灯。来自中国卖家的持续性曝光灯受到亚马逊企业买家的青睐。相比于个人消费者对性价比的看重，企业买家更看重产品的性能优越性以满足专业摄影的拍摄需求。卖家可以参考历史销售数据和买家反馈，及时进行产品迭代更新。

热销站点：欧洲站

价格参考区间：$100-$160

买家关注点：

摄影专业性强、续航能力强、曝光力度强

热销颜色：黑色

聚光灯

聚光灯的使用场景多为厂房、户外和工地施工照明、移动照明等，属于中小型企业、商业机构和厂房采购的必需品，年末大促更是此品类的采购高峰。有一定品牌知名度且更专业的产品复购率较高。由于企业买家对产品的功能、特性等要求较高，建议您在商品详情页突出产品配置和技术细节。

热销站点：英国站、德国站

价格参考区间：$40-$90或以上，

取决于具体参数对应不同商业客户需求

买家关注点：

较大功率（大于60W）、

发光强度（流明值6000ml以上）、

防水级别(IP65/h66)、能源等级（A+或A++）、

配备5米及以上的电线和英规/欧规插头

热销颜色：外壳以黑色，或较鲜明的红/黄色为主

安全指示灯

日本站点对安全指示灯的需求量很大。此产品适用于室内和室外，它的三种智能照明模式既能设置自动感应，又能设置常亮，还能设置亮度调节。通过太阳能板吸收能量的发电方式能让它在夜间以及发生自然灾害时保持照明功能，有助于防盗和避难。每年的11-12月是安全指示灯的销售旺季，尺寸为150x130x55mm的产品更受企业买家欢迎。建议卖家们以多个装组合套餐的模式销售。

热销站点：日本站

价格参考区间：$10-$30

买家关注点：

智能灯光模式、尺寸、有无配套销售

热销颜色：黑色

手电筒

手电筒作为实用的日常用品，不管在企业买家还是个人买家市场，都有着较大的需求量。中国卖家的竞争力较大。日本买家喜欢“极简”风格，使得他们更青睐“小、轻、亮”的手电类产品。对于企业采购，传统的黑白灰色外观会更受欢迎，同时，优惠的价格也是手电筒的核心竞争力。

热销站点：日本站

价格参考区间：$10-$30

买家关注点：

价格、颜色、体积小、重量轻、亮度高

热销颜色：黑色、白色、灰色，或绿色

汽配照明也是照明产品众多商用场景中的一大组成，吸引着汽车、工业、教育、建筑、信息技术、医疗保健、电子和半导体等行业领域的买家。以下这些产品正在被持续搜索！

汽车照明热卖选品

多用/车载照明灯带

由于美国、加拿大的纬度较低，冬季昼短夜长，加上森林覆盖率广，因此对照明灯的需求较大。每年10月初冬到来年3月都是此产品的热卖季，建议提前3个月左右备货，至少需储备1-2个月的销售库存以应对冬季的高需求量。

热销站点：美国站、加拿大站

价格参考区间：$15-$80元之间，价格跨度较大，由产品质量、功能、瓦数等因素决定

买家关注点：

价格区间、安全系数、明亮度、功率

热销颜色：黑色

智能多头车库灯

智能多头车库灯的主要采购买家以信息技术、商业产品与服务、房地产类型买家为主，多用于酒店、建筑、工作室等智能化升级。目前市场竞争力小，建议有稳定供应链的卖家可以根据产品的配置质量区分定价。

由于该品类产品属于日常采购品，建议卖家们提前2个月进行备货。卖家们需要在商品详情页标明是否配置太阳能电池功能或遥控器。另外，有专利的产品更容易受到企业买家的青睐。

热销站点：美国站、加拿大站

价格参考区间：$25-$60，根据配置定价不等

买家关注点：是否配置遥控器、是否配置太阳能电池功能、是否拥有相关合规证书（如UL、ETL等）、照明效果好

热销颜色：黑色、白色

小贴士：

在亚马逊销售的汽配品类的大部分都是通用件，没有明显车系、年代、型号区别的产品通常会更热销。

立即关注报名，及时收取店铺销量及重要政策通知

除了选品外，产品运营也至关重要！掌握运营技巧，才能刺激销量，打开照明灯具市场，打动个更多企业级买家！跟着小编一起看看商用灯具卖家的运营案例，学学经验吧！

由于灯具易碎、易损等的特殊性，卖家们要尤其注意以下各个方面的合规要求和注意事项。

01 物流准备有技巧，事半功倍！

▲建议在发货前做辅助跌落测试，减少运输损耗

▲灯具品类通常采取头程海运+尾程多种物流方式运输

▲季节性热卖产品，例如冬季在北美热卖的应急灯、车载照明灯，万圣节、圣诞节等装饰性灯具等，建议提前一个季度备货，减缓库存周转压力

▲非季节性热卖产品建议提前2个月左右备货

02 合规认证要做好，稳步运营！

▲产品需要符合当地相关法律的光污染条款、激光安全类条款

▲出口到欧盟和美国的激光类消费产品要尤其注意产品安全性

请注意：

美国站需要UL或ETL安全检测认证和FCC电磁兼容认证

欧洲站需要CE认证，其中德国站需要WEEE认证

日本对于插电类产品需要PSE认证，METI的资质，建议提前2-4周申请备案

▲ 需要提供DOT证书，建议提前3个月申请

03 商品详情页小“心机”，销售更对味！

▲ 标注产品符合相应类目的欧盟标准要求

▲ 标注产品参数，如瓦数、是否防水、详细尺寸、重量等因素

04 助力流量提升与转化，更多企业买家看得见！

除了利用促销、优惠券、广告等形式，同时吸引个人消费者和企业买家，对于开通了企业购的亚马逊卖家，还可以利用以下资源与工具：

▲企业购专属工具：企业价格&批量折扣：

面向企业及机构买家，设置更具有竞争力的企业商品价格与数量折扣，提升来自企业端的流量和转化率

▲企业购专题活动：

亚马逊企业购还有丰富的专题活动，呈现在企业端首页。例如，9月日本站即将举办的“4周年纪念活动”。活动会自动抓取设置了5%企业价格或数量折扣的商品，首页滚动展示给正在浏览的企业买家，帮助卖家提升B端流量。

请注意：

使用企业购专属工具和资源，请先确认您已开通亚马逊企业购。您可以进入卖家平台—设置—账户信息—“您的服务”，确保您已勾选“登记加入Amazon Business”。

在最后小编要提醒大家，做好选品功课的同时，也要注意产品合规，妥善规划备货周期，稳住运营节奏！借力亚马逊各种销售工具，掘金旺季！

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