亚马逊选品10步走之第八步：选品复盘与确定运营计划（亚马逊选品思路案例分析）

准备写10篇文章系统性的聊一聊亚马逊选品，下面的思维导图是总体大纲，这是第八篇“选品复盘与确定运营计划”。

上周因为发货比较忙，所以这个系列的最后3篇文章周末就没有更新，原本以为把最难的理解产品与产品差异化方案写完后，这个系列应该很快就能完结，谁想越简单的反而越不知道该从哪个角度入手来写。晚上回家的路上，想了想就从我真实的选品经历，以故事的形式聊聊选品的第八篇“选品复盘与确定运营计划“。

今年7月跟朋友合作推一个新产品，按选品十步的流程一步步走下来，产品的大体形态已经确认了，朋友工厂也按照我的选品思路和要求做了产前样，大货也基本上会按“产前样”来生产。这个时候跟朋友约了一起做最后的选品复盘，核心就是在大货生产前明确以下四个问题：

1. 我们的产品在这个类目的竞品中能打几分，处在什么层次？跟最顶级的产品差别与差距在哪里？

2. 产品“why”的问题是否有明确答案？即当消费者在购买此类产品时，我们的产品跟竞品对比，消费者为什么一定要买我们的产品或者消费者的购买天平会因为我们产品的哪个卖点而倾斜过来？同时在google或者亚马逊搜索词中，有没有搜索词跟我们产品的这个why点是契合的？相应的产品图片拍摄时，如何布局7张主图来展示卖点？

3. 产品上架后基础的listing优化做完后，广告引流环节哪些关键词是我们的主打关键词，这些关键词是否一定会有较高的转化率？

4. 备多少货？哪些SKU要多备一些？

问题明确后，我把我和朋友采取的形动也跟大家分享一下，以及为什么要这么做的原因我也写出来。

为了明确第一个问题，我跟朋友开始在网上买竞品做分析。我们拍了拼多多里几十块的竞品，拍了淘宝里100左右的竞品，然后500左右的，1000左右的也拍了几件，所以总共拍了5000多10件左右的竞品。

备注：为什么是在国内电商平台上购买，而不是亚马逊上，原因是运营的产品亚马逊上卖的比较好的品牌国内电商平台上也有，所以就直接淘宝天猫上买了。如果有些竞品是国内电商平台买不到的，我们也会找朋友帮忙在亚马逊上购买，然后邮寄给我们。

收到竞品后开始做产品分析，因为朋友在这个行业有8年多的经验了，所以需要他从原材料 做工 价格 品牌 等4个维度对不同价位的产品做分析，我们主要分析最便宜和最贵两个价位的产品，其他价位段的产品主要看看有哪些有趣的卖点，分析便宜的产品，看它是哪些地方省成本了，省下来的成本对产品品质是否有影响？然后分析最高价位的产品，看它能卖这么贵，除了品牌溢价之外，有哪些做的比较出色的地方，真实的原材料和加工成本是多少？

划重点1：为什么我们一定要分析里行业里最贵的产品？它有以下好处：

分析行业里最贵的产品，核心目的是我们需要知道行业里产品的天花板在哪？我们的产品跟天花板产品的差别在哪里？是品牌弱势，还是功能不行，或者做工不行 等等，把这些疑问明确掉。

好处是：明确了这些问题，会坚定卖家朋友们的运营信心，否则当你产品上架后，出现产品转化率不达预期的情况时，运营人员会胡思乱想，产品这里不对或者那里不对了，会把过多的精力浪费在自我否定上，内耗与纠结是最大的运营资源浪费。

划重点2：为什么此处我要强调”选品10步走里的第七步---定义好产品“的重要性。

虽然上一篇我写的比较简单”好看+好用+好价格=爆款潜力产品“，但选品人员想真正理解”3好“是需要很深的产品功底的，没有大量的产品分析经验，即便你知道这个标准也选不出好产品。

比如我们以3好里的“好价格“举个例子，说明一下定义自己心中的产品标准到底是多么重要。

试着问自己一个问题“到底什么算好价格，它有哪些维度组成“？要回答这个问题你可能需要问自己以下这些问题：

1.这个产品供应链上最便宜可以做到多少钱？每个环节工厂一般会加多少利润？做1000个和10000个成本会差多少钱？

2.产品成本我核算出来了，我到底需要加多少利润，定多少的零售价才算好价格？

所以不明确这些，就无法定义到底什么是好价格。而定价中关于“度“问题的把握其实是生意中最难的部分。

苦口婆心的部分：“亚马逊选品10步走之第七步：定义什么才是好产品“这篇文章发出来之后阅读量一般，而在我看来这反而是选品中特别重要的一环，所以此处想特别调确一下，定义好产品的标准特别特别重要。

为了明确第二个问题“消费者为什么要购买我们的产品”。我跟朋友在分析完网上买过来的竞品后，觉得我们打样的产品在产品力上基本已经可以有6分了，材质 做工 品质上这些都没有问题，接下来就是验证我们的卖点是否符合消费者的需求了。为此我们分析了“google搜索”和“亚马逊搜索”里的近1000多个关键词，去重后，把这些关键词按“人群”“功能”“材质”等做了分类，发现消费者的搜索词里对功能的需求刚好契合了我们其中一个差异化点。再还原到用户真实的使用场景中，产品的新功能确实解决了用户的某些需求，所以产品“why”的点也解决了。

产品购买点确认后，图片拍摄的思路也就出来了！当产品“购买点”的问题确认之后，图片拍摄的问题也就随之明确了，首图要怎么拍，以什么样的角度来拍能最大化展示产品卖点，同时功能图 场景图 模特展示图的构思也就都出来了。

接下来是明确第三个问题“广告引流环节哪些关键词是我们的主打关键词”。因为在第二个环节我们做过用户搜索关键词的去重与分类，结合产品的卖点，主推哪些关键词也就出来了。

此处为什么要把确定关键词单独拿出来写，核心原因是亚马逊目前还是以关键词搜索为主的流量分发模式，关键词是产品获得流量的主要手段，而流量又很贵，所以精准流量带来的高转化率，对于推新品特别重要。

有做过淘宝或拼多多的朋友会发现，亚马逊跟淘宝和拼多多的流量分发有很大区别，除了搜索流量，淘宝和拼多多还有很大比重的推荐流量与活动流量，不同的流量分发模式背后是不同的产品运营方法，关于理解流量的部分，我会在接下来的方章里细聊。

比如：

为什么低价+高复购率的产品是直播电商GMV的大头？

抖音的兴趣电商，跟搜索电商区别在哪里？

TOB的流量跟TOC的流量差别有哪些？

如何理解电商中的人 货 场？

亚马逊的流量分发跟淘宝有哪些异同？

以上这些我会在选品的系列文章结束后，在流量的系列文章里细聊。

最后一个问题就是确定备货量了。当时跟朋友沟通时准备第一批货少备一些1000多件就行，但朋友提出了3个问题：

1. 流水线上做1000件反而成本更高，达不到我们降成本的目的。

2. 后续补货再安排生产又要耽误一个多月的时间，这些耽误的时间成本也没办法忽视。

当时我也吃不准是否可以多备一些，能否直接备个5000多件货，为此纠结了好几天，最终因为以下二个问题，我们决定直接备个5000多件货。

1. 朋友说他做这个行业前后有十多年了，产品演化趋势不快，不会说现在备的货明年趋势一变就卖不动了，加上选品环节反复的竞品分析我们也觉得选品上没有思考盲点了。

2. 国内开始有限产限电的趋势了，他所在工厂也接到了通知。

以上是我们一个完整的选品复盘与确定运营计划的故事，实际上想运营出一个日出百单的listing背后有太多太多的细节要去做。对产品的分析要面面俱到，还要有做差异化的能力，同时对供应链的把控也很重要。在最初的选品环节我其实提了三个产品方案给朋友，最后因为工厂设备，产品成本与工人擅长度的问题，另外两个产品方案放弃了，我们选了概率最高的产品方案。

然后产品上架后的情况也跟大家讲一下，产品刚上架没多久，目前稳定在日均30单左右。基本达到我们的预期。

最后再讲一下，电商平台上买来的竞品一般是分析完产品后，7天无理由退货，可能会留一二件做参照。所以这些环节都不会产生太多成本，也建议新手卖家们在产品分析上一定要认真。

卡卡孔庆黎

讲我懂的，讲大家能听懂的。

2021.11.15