亚马逊Best Seller Rank品类分析——（bedding sheets & pillowcases）床单&枕套（亚马逊bestseller的好处）

床单&枕套（bedding sheets & pillowcases）属于一般性市场（产品），是消费者日常刚需。销售情况较季节性产品更加稳定，但在换季、开学季等时刻会迎来相对的搜索峰值。以近五年（2017年-2021年）为时间参考范围可以看出，每年换季时节（如2018年7月、2019年7月），消费者对床单&枕套的搜索需求略有上升（美国市场）：

（图片来源，卖家精灵）

撰文期间，笔者以bedding sheets/pillowcases为主关键词，亚马逊美国站为搜索数据基础，在Sonar（亚马逊关键词工具，热度满分5）进行检索，结果如下：

可以看出，以bedding sheets为主关键词，关键词搜索热度排序依次为：queen bedding sets with comforter and sheets(大床床上用品，含被子及床单）、bedding sheets（床单）、fortnite bedding sheets(堡垒之夜主题床单）；以pillowcases为主关键词，关键词搜索热度排序为white pillowcases(白色枕套）、white cotton pillowcases（棉质白色枕套）、white standard pillowcases（标准白色枕套）、white pillowcases 12 pack（白色枕套12只装）以及bulk white pillowcases（散装白色枕套）。

1、 销量情况：

·小类目BSR前10名店铺数量

以亚马逊美国站为例，床单&枕套小类目BSR前10名中，总共有8家店铺（品牌），分布情况如下：

·以近30天为参考时间线，小类目BSR排名前10的店铺订单量如下：

（部分店铺不止1个ASIN上榜，笔者在品牌名后方进行了注明）

撰文期间（2021年10月下旬），排名第1位的亚马逊自营品牌Amazon Basics 不仅是该子类目的榜首，也是整个Home&Kitchen(家居&厨房类）的第1名，近30天月销售量达到了8万余单的水准。另外，在该BSR排名前10的商品中，近3个月内上架了2个新品，均属老链接上新品。

2、 一周价格区间

·以近1周（2021年10月21日-2021年10月27日）为参考时间线，床单&枕套小类目BSR排名前10的产品定价动态如下（部分产品有价格区间，取最低值，如某一ASIN定价为9.99美元-49.99，则取9.99美元）：

可以看出，在商品本身成本及市场需求都相对稳定等情况下，近一周的时间范围内，除第4位的CGK Unlimited 、第6位的Bedsure、以及第10位的Utopia Bedding旗下的商品有进行提价外，其他大多数品牌的商品的价格并没有发生很大的波动。另外，因花色、尺寸以及套装搭配等因素，床单&枕套这一细分类目ASIN的变体数量较多。以排名榜首的亚马逊自营品牌Amazon Basics为例，一个ASIN的变体数量达到了301个。

·以近1周为参考时间线，小类目BSR排名前10的产品定价区间如下：

*毛利率=（售价-佣金-FBA费用）÷售价

从上表可以看出，床单&枕套这一细分类目BSR排名前10的ASIN，平均价格为25.49美元，最低售价6.99美元，最高售价49.95美元，平均毛利率58.2%；除了本就是美国本土卖家之外，6.99美元起售，排在第8位的中国卖家NTBAY毛利率也达到了33%。卖家可对此价格区间做一定参考。

3、 竞争情况

·关键词热度

以bedding sheets & pillowcases为搜索词，在亚马逊美国站上进行检索，可以得出，该关键词最低竞价为1美元，最高竞价为3.38美元，PPC平均竞价为1.84美元。同产品不同搜索词热度排名前20的关键词是：

从上图可以看出，同样的产品名称（双人床床单），却因关键词不同有着或高或低的搜索量（如，queen size sheets搜索量高于sheets for queen size sheets），而相比单人床、超大床，双人床床单&枕套是比较主流的消费属性。

·BSR前10名评分分布

在该类目BSR排名前10产品中，平均评分达到了4.55分，市场认可程度高。

4、 评价分析

撰文期间（2021年10月下旬），以床单&枕套（bedding sheets & pillowcases）为搜索关键词，以亚马逊美国站为基准，在对排在该细分类目BSR前10名的产品进行分析后可以得出：

·床单&枕套BSR前10名评分数/评论数量及占比如下：

撰文期间，BSR榜单前10的商品均有着较多评分数，但除了排名第2的Mellanni以及第4/7的CGK Unlimited，其他商品的评论数在评分数的占比均不到5分之一。

*近期销量+历史销量，即销售速度，是亚马逊在进行BSR排名时的主要考核因素，其中，近期销量占比会相对更重。没有历史销量的新品的排名很容易波动，新品要在此期间冲上BSR好位次也并非不可能。因此，提高销售速度是卖家需要关注的重点。为了提高销售速度和销量，卖家要格外注意商品的库存水平、定价区间、关键词分布、评论情况等维度。

·床单&枕套BSR前10名review等级分布如下：

从上图可得，排名前10的品牌，无论评论数量多寡，5星review占比均超70%。如排在第1名的Amazon Basics的ASIN，评分数量接近30万，5星好评占比74.3%；第8名的中国卖家NTBAY的ASIN，评分数量6万余条，5星好评占比78.4%，整个BSR排前列的均是比较成熟的产品。

·柔软（softness）、舒适（comfort）、不易皱（wrinkle-free）等产品特质是好评共性

从上表可以看出，在亚马逊根据品类特性给出的关键词中，comfort（舒适）、wrinkle-free（不易皱）、softness（柔软）以及stain resistance（抗污）等是BSR排名前10产品好评最集中的4组评价关键词。而value for money（物有所值）、light weight（重量轻）、easy to clean(好打理）等评价关键词则分布较少。卖家可以根据此有针对性地对产品进行优化（如，合理降价、产品微创新等）。

·产品质量及售后问题等因素是差评产生的原因

对枕套&床单BSR排名前10 ASIN的存在的1星-2星评价分析后发现，消费者差评主要集中在：

其中，包括面料差、走线歪、易掉色、易起球、太薄、易开裂、不透气等产品质量问题是卖家差评重灾区；而在比如枕套无拉链改信封口式等改进设计，反而成为了消费者留下差评的有害因子。卖家可通过以下方式对产品进行优化：

-避免“假大空”宣传方式，通过图文甚至是视频的方式有效呈现产品材质，尽量不给消费者带来不必要的期望值；

-选品精细化，在保证产品质量的基础上，特别是有自己生产线的卖家，需要尽可能的进行一些微创新；

-提前备货，及时发货，若有不可抗力因素导致交付延迟应给与消费者合理解释；

-合规范围内，高效售后。

5、供应链端

在1688，以床单为搜索关键词，共有163450件相关产品，卖家的偏好价位区间如下：

可以看出，1元-15.38元这一价位是大多数跨境卖家在进行床单采购时的偏好价格区间。

以枕套为搜索关键词，共有132358件相关产品，卖家偏好价位区间如下：

可以看出，3.96元-12.56元这一价位是大多数跨境卖家在进行枕套采购时的偏好价格区间。

床单&枕套属于家纺类产品。根据中国纺织品进出口商会的数据显示，2021年上半年，中国对美国市场家纺产品出口出口额达到了51.7亿美元，比去年同期增长65%，比2019年同期增长30.5%，占家纺产品出口总额的33.2%。在众多家纺出口产业带中，江苏以及浙江两省的出口量占了家纺产品出口总额的55%。

以江苏省南通市为例，南通市是中国家纺制造业的聚集地，作为“中国纺织之乡”，南通家纺制造业有着深厚产业基础。在1688，加上“南通”这一限定词，搜索“床单”这一品类，仍有114731（占所有搜索结果的70%左右），南通家纺制造业的实力可见一斑。卖家在进行家纺类产品采购时，可从如江苏斯得福纺织股份有限公司（国内较早的高档纺织品制造商）、梦百合家居科技股份有限公司（在国内外均设有专业研发中心）以及海门市盛源床上用品有限公司（高产能，主销欧美市场）等南通优质本地家纺制造商入手，以进行高质量选品。

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