汉堡包跨境复盘第9篇：发现了一些有想法的皮卡配件产品

我第一次知道“皮卡”这种车型还是在2016年，那个时候我在一家汽配公司做外贸业务卖的是柴油发动机的缸套和活塞，主要供日本ISUZU的D-MAX皮卡车型。不过那个时候还真的不知道亚马逊这个东西，不然去汽配市场找一下货源，上架卖货也好。我那个时候还是想着打工，尝试各种方向，哪里有现在这样对机会的嗅觉，以及想创出自己一番事业的心？

皮卡的配件主要分为两类：一种是辅助型，一种是收纳型。先说收纳型，皮卡工具箱，皮卡收纳箱，皮卡网兜。下面这个收纳箱，按照卖家精灵的数据一个月卖80个，再加上这样的客单价，一个月就大几十万人民币的业绩。不过我们也要看到，产品的包装尺寸是十分之大的，所以在做海外仓自配送的时候，要跟海外仓提前沟通好派送的费用，可以走的派送渠道（这点十分重要！）一定要提前确认好，我之前做英国站的时候就碰到过因为产品的体积过大只能走渠道B而不能走便宜并且靠谱一点的渠道A。从海外仓发货的尾程渠道，有时候因为你的产品超长了要收附加费用，有些因为超长不能发也有可能，所以大家一定要提前确认好。

这种收纳箱比网兜和长方形储物箱多了两个好处：比长条的储物箱更加多的利用了尾箱空间增加储存功能。网兜的话没有私密性，物品也比较容易被盗,而且网兜什么的已经有点价格战的意思呢。有条件的厂家可以开发一下，我相信以我们的供应链来说，更具性价比的产品或许会出现。

旋转式收纳箱适配于比较火热的车型福特150，这个产品切入了小容量储存，并且利用车身空间不会像其他的产品那么占空间体积，但是这个类目已经被一个叫UNDERCOVER的品牌给垄断了，后来再想切入很难。汽配有个好处就是车型关键词也是流量之一，把这个配件适配的车型全部写在详情或者ST里面，有助于链接引流。UNDERCOVER的几个链接，都写上了不同的车型，并且汽配配件种类繁多，一般来说卖家专心把一种配件做好都已经够吃的了。

辅助型皮卡配件，有皮卡帐篷、皮卡尾箱扣、皮卡延伸架子、皮卡围栏、皮卡尾箱扣、延伸梯子、皮卡斜坡，皮卡箱垫/箱盖。同时看了一圈之后发现，所有的配饰大多集中在尾箱部分，驾驶室内的会比较少。皮卡尾箱边把手是一个不错的新品。第一它跟其他的配件避开竞争，主打箱边区域。这个品可以让坐在尾箱的乘客抓住保证自己安全；主打保障重物或者大货量运输时的行车安全，在装货的时候可以在四根东西上面缠绕着绳子保证货物不掉落。这种把手的装法是直接插进箱边的洞里面，适配福特ranger和F系列，不知道有谁可以开发一下适配其他车型的版本，还要在外观上面也可以做差异化，总之我觉得这个品是有市场的。

皮卡围栏其实有两种，一种是可收缩的，另外一种是不可收缩的。可收缩的固然更加灵活，但是销量方面却没有不可收缩的那么好。要知道巅峰的时候这玩意也能卖个400个/月，而可收缩的最高一个月才卖30个/月。这种围栏可以拦着一些长条型不让它们左右乱晃，间隙比不可收缩的小很多，我认为这也是闪光点之一。不过这两种产品比较适用于小货量装载。

而延伸架子主要用于承载一些长条形物品，例如长的木材，棍子等等，目前卖的人最多，竞争最激烈。但是有个产品在我今天搜索的时候也跑到了BSR16的位置。这个产品，它在设计上增加可伸缩功能，并且把这个功能很清晰地体现在主图上（详见下图）。从十月份上架以来销量在不断地增长，可以看出这种设计应该满足了细分需求得到消费者青睐。这种可伸缩设计，让SUV或者皮卡也能够装长条形的物品，面向的客户群体更加广了。

总的来说，我感觉配件产品是不断在玩“空间魔术”，产品设计背后是客户的痛点：他们需要装长条型物品，但是也不想暂用箱内空间，所以有了可伸缩的延伸架，把货物加在皮卡车顶；他们需要装载大货量，但是平时的围栏不能够满足，所以有了箱边把手，在箱边有多几个缠绕点把货物缠牢一点；有些人放的东西不多，车箱里面轮子有凸起的部分，所以有了旋转收纳箱，提供收纳功能至于也不占用车间空间。这些产品，背后都是对空间的利用，拼的是更深入的对用户痛点的理解，值得我们学习。