亚马逊的深夜思考--认知篇（结合亚马逊案例简要分析以下问题）

在叔小的时候，看过一部电视剧，95版的《南拳北腿》。 有两个打斗场面至今记忆尤深，那就是南拳王陆阿采跟北腿王苗卓峰的两次对决。

第一次比武，双方将打斗场面选择在了四面围墙的窑厂，北腿王不敌南拳王败下阵来。

赛后南方人为南拳王陆阿采开庆功宴，南拳王面露难色说出了心里话。

“我根本没有打赢苗卓峰，苗卓峰的腿功的确很厉害，刚才我为了不输，利用窑洞狭窄的空间利用他的腿功没办法发挥出威力，表面上虽然我是赢了”

后来二人又决定再战一场，这次的场地选择在了空旷的郊外，不出所料，北腿王赢得了胜利。

小丑在殿堂，大师在流浪。

对于培训行业，口碑都不怎么好，你说你去给人做培训，一定会有人问你，你自己既然做的那么好了，为什么还出来告诉别人怎么发财致富？肯定是因为告诉别人如何做赚到的钱这个事情比这个生意本身赚钱。最大的尴尬就是，一个做的不怎么样的人，给一群大麦讲如何做亚马逊的。 做的马马虎虎的人站在讲台上，成功的人却在下面像个小学生一样做笔记。真应了那句话，小丑在殿堂，大师在流浪。

知道了别人的产品，你也还是学不来

有一个很有意思的假设，我们做外贸，都知道产品很重要，所以刚好今天有个朋友跟我说“你认识那么多外贸的朋友，那你去问别人公司啥产品好做然后自己来卖不就好了吗？” 其实按照这种逻辑，我们压根不需要找朋友公司了，因为亚马逊的类目排名就是按照销量的高低来排名的，所以我们直接去卖亚马逊上的爆款产品岂不是最简单的办法？ 所以亚马逊选品就是这么 so easy?

X是一个内地卖家。我们是2020年相识，当时给她做过辅导，现在业绩做的还好，上个月来看我，跟我请教了一些“疑难的问题”问题，例如，广告怎么做、关键词要怎么找、刷单要怎么刷，讲真，回答这种问题，有点伤人自尊。但是更让我想不到的是，就是这种基本功都不会的卖家，一个月也有20多万人民币的毛利。如果把X的亚马逊能力来量化的话，X的运营水平，可能连60分都不到，但是她的产品，绝对可以打出90分以上。 X看了我们的产品，直摇头，我也是苦笑，叔推产品，靠的就是运营上的强推，产品跟X比起来，真的是没得比。其实我们也想做X的产品，但是思来想去，暂时还不适合？ 为什么？ X是从17年开始就做大件的。 其实我这里想详细的说一些，X成功的原因，采取QA的方式吧

Q: 为什么叔没有直接去做X的大件？

A: X是在17年开始做亚马逊，当时店铺的SKU有上万个，通过这样的模式，X了解了所有市面上热卖的产品线，以及同一个产品线里，具体哪个款式最好卖，X已经搜集了大量的大数据，跟X比起来，我们是没有这样的数据的，如果现在去抄袭这个模式，为时已晚，因为过了那种铺货就出单的流量红利期年代，等我们也铺出来那么多大数据，可能整个外贸形势又是发生了翻天覆地的变化。 而且当时的市场监管不严格，如果你现在从0开始去铺货出单积累大数据，可能你账号都不够死的，而且去从年开始，店铺侵权后里面的金额也很难能够取出来，所以风险太大。 X的产品压根不需要刷单，因为大件产品刷不起，X的运营模式就是打一枪换一炮，链接一单来了差评赶紧上一个新的，反正这类产品他们都是整柜子出的，市场上基本少有对手，自发货也可以赚的很多，同时因为账号里没有FBA库存的风险，即使封号，也不会像大麦那样资金链断裂，X的模式还是具有抗风险特点的。

总结下来，我们发现，X的运营模式，成功点在于。

时间点的把握、铺出大数据、精于一个款式、海外仓。

X的故事太多，文字有限，我们就简单的说这些。（这里我补充说一句， 现在很多人张口就是大数据，但是大数据是什么，你怎么利用的呢？所谓的大数据，不是别人给你的，不是你能买的来的，不是你去百度啊，搜索个类似“亚马逊今年在北美市场增长了几个点” “东南亚跨境电商同比增长40%”这类话题。讲真，每次遇到这种口号，叔真想一斧子砍下去，因为这明显是在蹂躏大众的智商。 什么是大数据，首先，大数据是从来不可能市面上买得到的，也不是别人给你的，而是你公司自己搜集起来的。 打个比方，深圳的上亿的大麦，几百个亚马逊账号，几十万格sku， 只要有一个运营，某一个产品，因为侵权而被下架，那么这个事情，会被录入到公司的erp，那么可能整个公司的员工，在今后上传产品的时候，都会收到这样的提醒，哪里需要注意，这才是真正的大数据，大数据是闭环。 我曾经问过他们，我可以成为你们的分销商吗，这样的数据我们可以看得见吗？ 人家说，怎么可能，这个只有公司自己的人才看得见）

代运营之运营高手的滑铁卢

A是内地卖家，想找一个代运营，叔找了一个代运营给A，这个代运营我们简称为a。 B也是个内地卖家，也找了一个代运营，这个代运营简称为b。这个a和b我都了解，论运营水平，来个排序的话，应该是这样。 a>跨叔>b。 是的，a是个精品运营，论实操，比跨叔我还厉害。

你们绝对想不到，a代运营了两个星期，把A的店铺烧了5000人民币的广告费，结果一单没出， b呢，这个小菜鸡，竟然第二个月，就把B的店铺做到了1万人民币的毛利，所以b的运营水平应该高于a？ 实际上，A是做大件的，而a一直是做3c产品，两种产品差异太大，套路和玩法不尽相同，a的那一套深圳模式在A的产品里完全水土不服，这样看来,a可能在原公司是一个可以年产值1000w的员工，但是到了A那里。就变得一文不值。而b虽然能力一般，但是刚刚好，b在公司做的产品，跟B要找她代运营的，是同一个产品，而且市场也一样，这样一来，b在做代运营的时候，完全是100%的兼容，都不需要过度，不需要花时间去了解B的产品，不需要花时间去了解B的产品线的打法，直接把公司的那一套模式复制过来，就把B的产品打成功了，这个是100%的成功的复制。

科沃斯在亚马逊上的家电品牌是tineco，仅次于anker的亚马逊品牌大麦，但是让科沃斯的运营经理出来给他100万，如果不做小家电，那么他也不一定能做的起来。所谓的做一个熟悉的产品，不仅仅是从选品的角度，你知道产品怎么选，从运营的角度，你的打法可能只适合你的这个类目了。

逗哥的求职

一次朋友聚会，认识了一个90后的小伙伴，我称之为逗哥，因为脸上长满了青春。 逗哥的广告打的很牛逼，饭桌上跟我们说ACOS基本控制在3%，自己的店铺每天5000刀销售额，我觉得也是可以，后来出去面试，开价是2w底薪，我觉得，你能力强一点，总会遇到明主的，结果找了一个月的工作，没有一家敢要他，如果是普通岗位还可以，但是管理层，没有人敢要他。类似的情景，包括我的前公司，有一些精品运营，但是出来后，有些人并没有找到理想的新岗位。 其实逗哥的公司，是做桌椅板凳的，总公司好像是江浙一代，这种产品，的确是在去年疫情的时候火了一波，而且因为产品有门槛，很多人做不了，但是这类产品，在深圳，其实普遍性并不强，桌椅板凳的产品你能做的起来，其实很大程度要归功于你的供应链，可能一个运营水平只有40分的人，接了桌椅板凳这样的产品，能够打出一个80分的业绩，但是如果换到平常产品，他的所有运营短板就会暴露。包括我前公司，其实我们以前，也是做大件的，客单价比较高，200美金，但是这种的公司，其实在深圳来说，数量并不多，我时常在想，我们前公司的运营，虽然你们的底薪比较高，但是你在这样的公司，也是在消耗青春，一旦你离开这样的土壤，而市面上又找不到给你配套的产品的公司，你的所有一切其实都要从头再来，简单点说就是，做某些门槛高的产品，首先你未来的戏路就会很窄，如同一个演员，你可能一辈子只能演喜剧。

跨境电商的万能方法?

你说把亚马逊做好，重点是做精品？ 山西、河南卖家以及坂田五和的卖家会表示反对。

你说铺货模式最成功？ 帕拓逊之类的公司会表示反对。

你说做亚马逊最重要就是刷单？ 服装皮包卖家以及江浙沪卖家会表示反对。

你说做亚马逊产品最重要？ 坂田虎屋会表示反对。

你说做产品不要做季节性要做长周期的？那么玩具卖家会表示反对。

但是我们一直知道，人家做的成功，人家每个人的打法不一样，为什么你学不来？ 叔曾经也为自己的未来产生过担忧，如果有一天我不做亚马逊了，我去做速卖通了，或者是一个新平台，我如果要做好，关键什么最重要？ 如果我到时候去参加了培训，如何不被人割韭菜？ 毕竟新平台，我是缺乏认知的，在这样信息不对等的情况下，讲师跟我说什么，我都不得不无条件的接受，但是如果给我讲课的人本身就是个半桶水，我是不是会被他带到坑里？

如果你接受了上面的观点，那么我们可以得出进一步的一些跨境电商的模式的结论。

对选品启发

我们常熟一句话，隔行如隔山，一个人选择事业和方向的时候，一定不能偏离自己的主干道，因为一个人永远无法赚取超越他认知范围之外的钱，靠运气赚到的钱，最终还是要靠实力输掉。

由利是国内比较早进入了电动拖把垂直类目的卖家，创始人之所以选择这条路线，是因为他之前所在的公司就是吸尘器的大麦，由利的老板出于对东家的承诺，没有去做同样的吸尘器产品，但是他的第一桶金，做的是跟自己的吸尘器产品所在的清洁类目相关的一个产品--电动拖把，这个产品并没有超出他熟悉的认知的产品，所以这也是他成功的一个主要原因。

放弃熟悉的产品==跨行。 一个外贸人的未来之路跟她的产品线是紧紧相连的。

对求职者的启发

大家可能更要注重对于自身产品垂直化的研究， 你的一生能够走多远，跟你所在公司的产品有着直接的关系，如果你的公司是做数据线的，你的未来会跟这种产品一样处于落日黄昏。如果你的公司是工厂类型的，产品只有他们自己能卖的高门槛产品，那么你的未来的戏路会很窄，如果你的公司产品是你打心眼里也不喜欢的，那么未来你换了一个地方可能一切都要重头再来。 所以为什么现在其实最幸福最低风险的模式就是在公司上班，然后做一款跟公司类似的产品呢？因为你在公司里把产品做成功了，你自己再做一次也是大概率做成功，你从公司学到的运营模式，适合你的这个产品（但是人是有底线的，你不能做公司一模一样的产品，不能去挖墙脚， 做个类似的是可以，毕竟市场那么大，多你一个不多，少你一个不少。）

在之前的文章中，叔提到过，一个从没做过亚马逊的美工，第一年就赚了一把多万？ 可能很多在大麦公司上班的精品运营，也不一定会有这样的辉煌。为什么一个美工可以打败一个大麦？ 经历了当年的疫情时代的朋友们应该都有感受，在那个特殊的时刻，所有的技术方法、物流时效、供应链管理，统统失效，一个精品运营在当时所处的场景，如同一个物理学家从宏观世界进入了微观世界，传统力学规律统统失效。 当然了，这个美工也真是天选之子，举头就有狗屎运的加持，所以他成功了。

对从业者能力培养的启发

一个人最好是产品开发，也是运营，因为一个产品卖的好，是因为选品和运营是兼容的，其实你要知道，产品卖起来，看选品和运营，这是一个连续的动作，很多公司的这两个岗位就是，选品的人选自己喜欢的产品，运营岗位的人按照我的思路来运营，最后产品没做起来。 很多开发会拿着自己的数据告诉运营，指出竞品公司的人很容易就把产品卖起来，为什么我们公司的运营却办不到？ 其实当开发岗位的人不熟悉运营知识的时候，他是无法看明白很多隐藏在选品之外的运营推广手法的。

为什么很多运营很厉害，但是开发部门给的产品卖不起来？

为什么选品岗位和运营岗位是天生的冤家？因为选品都不知道这个产品别人卖的好是用了什么打法，而运营不管做什么产品都是自己那一套打法。

一个选品运营的全才，他知道根据他的运营方法应该选什么种类产品。一个懂选品的运营，知道他的运营方法来反推产品。

对合伙人的启发

不管我们作为老板招聘重要的运营岗位，还是自己创业找技术合伙人。如果一个人在一个行家面前还说自己运营多牛逼，推广多牛逼，产品都很了解，那么这种人，是不值得深聊的了。这个人，我们如果跟他合伙，或者重用，不是看他有多全才，而是看中他，是在哪个产品，哪个产品线，更擅长， 尤其是，这个人要跟我们的团队互补。找一个重要岗位的人才，这个人本身多牛逼，不重要。 重要的是，适合我们，这个才是关键。这也是为什么在跨境电行业，明明每天有那么多求职者投上简历，但是电商公司却同时也在感叹招不到人。我们不缺人头，我们缺的是合适的人。

对管理者的启发

为什么空降的总监很多都是水土不服，反倒把公司做倒闭了？

为什么高材生做不好亚马逊？ 为什么有些公司里的电商运营，反而是学历低的大专生比海龟做得好？

你也会发现，很多电商公司总监，比运营他不如你，比广告他也不如你，但是依然不影响他指挥电商大规模作战，因为他关心的不是点，他知道，这个公司，产品特点是什么，公司的运营优势劣势各是什么，公司的团队优劣势各是什么，针对这些，如何做局。运营想的是公司明天做什么，总监想的是，明年做什么。 如果你要做总监，制造一条公司的模式，你不是空穴来风，但是你也没必要对跨境电商的每一个环节都做到最优化，但是你的模式，一定是将各种推广，选品，优化，的不同打法组合在一起，这就要求你对外贸的各个环节都要有所了解才行。赛维的老板陈文平陈总，做过公司的客服，做过运营，跟他能有今天成就还是有点关系的。一个优秀的总监，一个优秀操盘人，不必要事无巨细，不必每个环节都要做的比别人强，但是他必须对外贸的每一个岗位每一个环节都有所了解才行。

后记：

其实写《认知篇》 ，就是对之前发表过的这两篇文章的一个总结。

《跨境电商亚马逊之《独孤九剑》及外贸的内卷》写的是运营模式的认知。

《跨境电商亚马逊产品篇Ⅱ-做一款你熟悉的产品（3）》写的是对产品的认知。

这是两个姐妹篇的文章。跨境电商是什么？无非是由两个组成，一个是供应链，一个是运营。

而亚马逊的认知分别就是，产品的认知，运营的认知。

产品的认知其实包括了产品的卖点、市场格局、平台要求、售后、具体的爆款、产品定位、入场的时间点、优质的供应链等等等等。

而运营的认知，其实就是备货规划、投资回报财务核算、站外资源、广告打法、价格定位、产品优化、竞品分析、款式搭配等等等等。

最后回到开头的那部电视剧，引用其中的一句话来作为结尾。

“南拳北腿，各有所长，文无第一，武无第二”

跨境电商，各有所长。

铺货精品，各领风骚。