“扒点干货”***访谈⑥：如何高效使用亚马逊FBA（亚马逊能用***吗）

“微友圈•扒点干货”是推出的一档***访谈节目。第六期节目在今晚（3月26日）八点举办，我们邀请了拥有一线企业工作背景，深谙亚马逊运营之道的资深美女卖家Sissy，为大家带来有关“如何高效使用FBA”的访谈与互动。以下为本次***访谈的全文实录，以飨各位：

@何志勇—：大家晚上好！我是的首席编辑何志勇，感谢大家热情参与本次有关亚马逊平台的干货分享。亚马逊入驻天猫、亚马逊“卖家大学”落户中国、亚马逊美国站上线中文版……最近有关亚马逊福利中国卖家的消息不绝于耳。但提及亚马逊，永远绕不开的话题还是FBA，它就像与亚马逊捆绑着一样，想要运营好亚马逊，你就要懂如何使用FBA。FBA在很多人眼里就等同于海外仓，但它又与一般的海外仓有很多的不同。

为此，本期我们特别邀请了有5年亚马逊运营经验的资深美女卖家Sissy，就“如何高效使用亚马逊FBA”的主题进行干货分享。她不仅是321电商学院特邀签约讲师，同时还先后担任过泽宝网络、爱淘城网络亚马逊平台品类经理、品牌运营经理等相关岗位，不仅具备扎实的亚马逊平台操作基础，还有着多年来跨境电商行业的经验技巧积累和丰富的团队管理经验及培训新人经验。

@何志勇—：好了，话不多说。我现在将私人***对Sissy进行访谈。

【新手卖家入驻亚马逊必备心态】

@何志勇—：Sissy，你好，感谢你应邀参加我们这次的“扒点干货”分享。有关亚马逊平台的分享我们也做过几次了，不过我还是想了解下为什么你会选择这个平台，在你看来，是否每个跨境电商卖家都适合运营这个平台？

@Sissy：当初选择亚马逊平台，理由非常的纯粹，就是因为当时相对其它的跨境电商平台，我们可以在亚马逊上牟取更高些的利润 （似乎现在也依旧如此）。

另外，我并不认为所有的卖家都适合亚马逊这个平台，这是基于这个平台本身的特点。亚马逊是一个以客户为中心的公司，且制定的一切规章政策都以买家的购买体验为导向，这就无形对卖家出售的产品以及提供的服务提出了更高的要求，所以我个人觉得从长远来看，优质些的卖家更适合这个平台。

@何志勇—：在与你的前提沟通中了解到，你曾在一线的亚马逊公司工作，这段经历是否可以介绍下？

@Sissy：我是在一个非常偶然的机会下进入到跨境电商行业的，当时的我在一家法国国企上班，做的是物流专员，因为外资企业文化的不同，在那里工作非常悠闲，于是我好害怕这样荒废青春会被这个社会所淘汰。而刚好那时的泽宝想找一些综合素质高的人才组建一个亚马逊团队，于是我就这么幸运的成为这个七人团队中的一员。当时市面上几乎没有什么亚马逊的从业人员，公司给我们进行了一个月的理论培训就上岗了。所以我们也是摸着石头过河的，也走过弯路，甚至错路，当然也享受了努力过后取得优秀成绩的各种兴奋。现在回想起来，真心非常感激能拥有这样一段经历，让我积累了非常丰富的实战经验。虽然我现在已经离开了我的两个老东家，可我依旧非常庆幸当初自己的选择，也感恩他们对我的培养。

@何志勇—：只有经历过的人才懂得其中的艰辛与那份满足。不过话说回来，你们当初“摸着石头过河”有没有总结出什么门道，或者说，对于想要进驻亚马逊平台的卖家，你认为他们需要做好哪些准备，同时应该注意哪些问题？

@Sissy：现在要想注册成为亚马逊平台的卖家，真的非常简单。相应的大家并不需要做太多硬件上的准备，而最该做好的应该是软件上的准备，也就是思想上的转变。据我所知现在有很多传统外贸企业都想转型来做亚马逊，甚至也有一些已经拥有非常丰富的其它平台运营经验的企业，也想加入到亚马逊的阵营。那么切记不要把自身原本积累的经验强搬到亚马逊的运营中来，一定要结合这个平台本身的特点以及优势，并尊重这个平台的玩法，或许这样你才能真正的成为一名亚马逊卖家。还有就是切记盲目在家闭门造车，这两年跨境电商发展得非常迅猛，大家应该多走出来沟通并相互学习，这样才能共同成长。

【澳大利亚站点值得期待】

@何志勇—：也正是因为有这么多像你这样无私分享自己心得体会的卖家，才会让许多刚入行的新手少走弯路。不过，入驻亚马逊平台还面临的一个问题就是站点的选择。亚马逊有许多不同的站点，你选择做哪个站点的，为何？同时，你认为目前亚马逊针对的市场，目前哪个机会更大点，能否为我们介绍下日本站呢？其他的站点，比如欧洲站、美国站能否也介绍下他们的特点。

@Sissy：我们现在在做的是亚马逊的美国站点，因为它的市场容量相对其它站点是最大的。当然目前这个站点的竞争也是最激烈的，但是我相信机会也是最多的。

如果再让我介绍一个别的站点，我最想介绍的是澳大利亚站点。据我所知，亚马逊在2014年新开通了澳大利亚站点，但是目前暂时没有对第三方卖家开放。那么一旦开放，这个也同为地广人稀，母语又为英语的发达资本国家，非常值得大家去征服一把。此外面对这种新站点，不管你是一线大卖家，还是新进的卖家，大家都必须站在同一起跑线上从零开始。所以我重点推荐大家关注一下这个站点。

@何志勇—：听完你这样分析之后，估计很多卖家都将开始盘算起澳大利亚站点了。目前，你自己运营亚马逊多长时间了，主营产品线是哪类，日成单量以及月销售额能否透露？

@Sissy：我和合作伙伴做的亚马逊店铺其实真正运营还不到一年，主营的是小众的家居类产品。日成单量和月销售额如果相对某些大卖家实在不值得一提，我在这里就不透露了。但是我们产品的毛利率都非常高，平均都达到了60%-80%左右，甚至有些产品还翻倍了，且我们的店铺一直保持了100%的好评率，及零投诉的好成绩，这些都是令我们这个团队非常骄傲的地方。当然我们依旧还有很多地方做得还不够好，比如销售额这个大数字，不过我们会为之而不断努力中，且我们非常的有信心。

@何志勇—：近段时间亚马逊入驻中国市场的脚步加快，各种福利措施也层出不穷。不过亚马逊对中国市场的准入目门槛越来越低，这也就加大了竞争性。以你的经历来说，为何会选择目前的品类，是基于什么标准呢？市场分析，还是固有的货源供应链优势？对于中小卖家而言，你认为选品需要注意些什么？

@Sissy：我们店铺在成立的初期就决定了做目前的这个品类，之所以选择它的原因，就是想避开热门品类目前的激烈竞争。因为结合自身的条件，我们并没有特别固有且强劲的货源供应链优势，也没有非常雄厚的资金做后盾，那么我们在选品的时候就必须有某种特别的卖点，且只做最优质的产品，打造属于我们自己店铺的特色，这样似乎才可以避开正面大军的激烈角逐，另辟一条小径开拓我们的市场。

那么关于中小卖家如何选品，结合我自身的经历，我觉得首先要找准自己的定位，充分分析自己的优势和劣势，扬长避短。再者就是我经常提的，一定要尊重亚马逊的玩法，比如亚马逊是一个重产品轻店铺的平台，那么大家应该把重心放在产品上，选择相对质量好又有特色的产品。

@何志勇—：有些人选品会根据平台上的热销品进行选择，也就是所谓的跟卖。那么我想了解下，亚马逊上是否存在价格战，产品同质化严重吗？规避价格战和同质化最根本的途径是什么？

@Sissy：亚马逊平台本身具备一个非常大的特色，那就是它是一个比价的平台，他允许多个卖家在同一个listing上销售。那么必定会带来价格战，也会出现产品的同质化。那么目前规避这两个弊病，最好的方法就是打造自有品牌，这也是目前大多一线卖家都在做的。选择自己最具优势的产品线，并把它做专精深，再附加自己的优质售后，做好客户关系的积累和维护，并把它冠以品牌化。

【使用FBA的标准及优势】

@何志勇—：很显然，盲目跟风是做不长久的，树立自有品牌才是王道。不过单有品牌也不行，我记得有人曾讨论过，在亚马逊平台是先做品牌还是先做销量的问题。提到销量，就忍不住想问下引流方面的问题，你是否有尝试过站外引流，如果有的话，如何操作？效果如何？

@Sissy：我们目前用得多的其实还是亚马逊的站内推广，因为它带来的效果是最直接的。但是我们也开始尝试做站外引流，比如利用社交媒体开始积累粉丝，并定期举办粉丝特惠活动，或者新品的促销活动，逐步的汇聚人气。同时也会邀请知名的博主、版主，还有资深的测评人，社会红人来关注和使用我们的产品，利用他们本身的名气把我们的产品逐步的推广开来。同时我们也会和一些知名的社区网站和团购网开展一些互惠互利的合作，让三方都收益。但是这些站外引流，有时候并不会因为你开始做它，马上就能为你带来意想不到的效果。但是只要持之以恒，有计划，有策略的推广开来，我相信未来还是会为你的销售锦上添花的。

@何志勇—：有了流量提升了转化率，单量也就会跟着增加。那么问题来了，发货方面你们有什么讲究？很多人提到亚马逊就会联想到FBA。请问，你们运营亚马逊平台，多久才开始使用FBA。

@Sissy：关于什么时候开始使用FBA，我在这里向大家推荐一种稳妥的方法，我自己也是这么做的。我建议大家在做FBA前，先用自发货来测试一下产品的市场反应，一旦自发货可以比较稳定地出单或者连续出单，即便是在销量不是很大的前提下，我都建议大家赶紧转做FBA，这样销量会取得一个比较明显的提升，也不会错失最佳的销售时机。

@何志勇—：目前除了使用FBA之外，亚马逊卖家还都有哪些物流方式可供选择？

@Sissy：据我所知，现在除了使用亚马逊物流外，其它卖家还会使用以下三种物流方式:

1． 直接从中国发货到客户手上，现在中国的E邮宝，香港小包等都能提供这样的服务；

2． 先将货物利用空运（快递）或者海运运至目的国的海外仓，尔后再利用当地的快递（比如：USPS UPS DHL FEDEX）完成终端客户的派送；（这种适应于在海外有建仓的卖家）

3． 先将货物利用空运（快递）或者海运运至第三方物流公司（比如:出口易和递四方）的海外仓，再由第三方物流公司协助完成在目的国的当地派送。

@何志勇—：那你能否跟我们说说选择使用FBA的理由，或者说FBA能给卖家带来什么优势？比如产品曝光或者是物流优势等方面。

@Sissy：个人觉得FBA具备下列优势：

1. 能为客户提供稳定便捷的终端物流派送，从而提升了客户的购买体验，又能为卖家降低账号风险率。因为这一点，如果你使用了FBA，就代表你能为客户提供高效且有保障的物流服务。这样影响账户健康六指标中的Late Shipment Rate，On-Time Delivery， Contact Response Time三大指标都有亚马逊为你保驾护航了。此外，如果买家加入了prime的会员，他就能在两天内收到货物，这将在极大程度上提升顾客的购买体验。

2. 在某种程度上为中国卖家解决了海外建仓的难题；

3. 极大程度的节约了客服成本；

4. 可以增加产品的曝光率，迅速提升产品成交率，提高listing的排名。关于这一点，如果你使用了FBA，亚马逊会优先推送你的产品，并可以帮助你占据黄金buy box，成为特色卖家。这样产品的曝光率，成交率，listing的排名就将尽收囊中了。根据我的经验，在自发货出单的前提下，再使用或转做FBA，销量至少翻倍。

5. 可以帮助卖家移除掉某些差评。

@何志勇—：既然FBA能够带来如此多的好处，那么是否任何卖家都可以使用FBA，使用FBA的标准是什么？

@Sissy：亚马逊并没有规定什么样的卖家才有资格做FBA，且它是积极鼓励卖家使用FBA的。那么似乎所有的卖家都可以使用FBA，其实不然。首先，亚马逊规定某些产品是禁止做FBA的，那么这些卖家是不能使用FBA的。比如：带燃料的产品，危险品等；其次，某些产品运至FBA仓库前，卖家必须具备某些特别的资质。比如现在含有电池的电子产品或本身就是电池的产品，必须在做FBA前提交相应的证明。那么如果你不属于这两类的卖家，请大胆地使用FBA吧。

【FBA运费计算及潜在风险】

@何志勇—：那什么产品才适合使用FBA呢？

@Sissy：个人觉得下列产品比较适合做FBA：相对体积小，重量轻些的产品；产品质量好的产品；热销或有市场前景的产品 。这些是由FBA的优势和风险所决定的。

@何志勇—：FBA的好处其实很多人都知道，但对于还未尝试过的人来说，他们在意的还有费用方面的问题，这个要怎么计算呢？

@Sissy：FBA费包括三部分：一是订单处理费，这是根据订单数量收费的；二是：打包费，这是根据产品个数收费的；三是重量计费，它是首先依据产品的长宽高划分到相应的尺寸类别，尔后根据这个尺寸类别对应的重量单价，再按照具体的重量进行计费。那么亚马逊这样既考查了产品体积，又考查了产品重量，所以目前这个计费标准还是非常完善的。

例：顾客在一个FBA订单里购买了2个A产品，且A产品的长为30cm,宽为20cm,高为10cm,重量为800g.

那么卖家需要被征收的FBA费为：$1(订单处理费)+$1.04*2(打包费)+$1.59(这个产品属于large standard size 1-2 Lbs)=$4.67

@何志勇—：凡事都有两面性，正如你刚才说的，决定什么产品可以使用FBA其中一个因素是其所隐含的风险。FBA对卖家隐藏的风险又有什么，如何规避呢？

@Sissy：我认为使用FBA对卖家具有这些隐藏的风险：

1. 相对费用偏高

其实做FBA，并不是FBA本身费用高，而是头程费用高。这主要是因为亚马逊不负责为卖家提供清关服务，那么大多中国卖家头程只能靠国际快递完成，相对这部分成本是非常昂贵的，尤其是那些出货量不高的卖家。所以现在很多一线卖家为了规避这点，可以预先将货物海运至目的国海外仓，再转送至FBA仓。

2. 灵活性低，这主要是体现在三个方面：

a. 如果做FBA的产品卖不出去，按照现在亚马逊的新收费标准，将会产生大量的长期积压费。

b. 如果做FBA的产品出现重大质量问题，或是在某段时间内集中出现某种质量问题，亚马逊会封锁掉该卖家的可销售库存，要求卖家返仓整改，严重时甚至会移除掉该卖家在该listing的销售权。

c. FBA订单的退货，还有那些不可销售的库存（比如在头程路途中损坏的产品），都只能申请退回当地的仓库，或请求销毁。

如果要规避这方面风险，最好选择质量好又热销的产品做FBA。

3. 买家退货简单，无形提升了产品的退货率。

规避这类风险，卖家首先应该提升产品的质量，这才是源头。其次应该不断完善和丰富产品的使用说明书。我发现很多的退货，其实都是因为买家不会或不正确使用造成的。

4. 完成整个FBA的补货，是一个极其考验细心程度的活儿。一旦做错其中某个小小的环节，有可能会带来一连串的不良反应，甚至会带来非常惨重的损失。规避这个风险，卖家只要做到细心就好。（整理/ 何志勇）

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