浅析：从资本追着投钱到无人问津 跨境卖家该何去何从？

2020年5月21号，Shopify的首席执行官Tobi Lutke在推特上发文：“Shopify办公室将保持关闭状态，直到2021年”。突如其来的新冠疫情虽然打乱了所有人的生活节奏，却也给海外本地电商市场带来了爆发式的增长。在疫情影响之下，海外消费者对网购的热情高涨，更加习惯在手机上点击“购买”按钮来采购生活物资。这些消费行为方面的转变，使零售业的形态和格局发生了重大变化。数据显示：以北美地区线上为例家具，庭院，户外运动以及宠物类大件相对集中的品类，线上购买比例平均都增加了10%以上。

疫情期间大件出口背后的兴与衰

受海外疫情，2020年居家生活及办公成为大家主要的活动方式，看到市场红利的国内卖家纷纷入局到大件商品类目行列中，其中最受追捧的莫过于办公家具、户外健身、庭院工具、家居园艺、厨房电器及清洁小家电等大件品类；新入局的卖家大致分为两大类，一类是胆子大的，行业号称“平头哥”，生死看淡不服就干的那种，另外一类就是有钱的，我们号称“金主”，背后有强大的资方。一时间华南、华东、华北地区传统产业带，遍布了产品采购开发人员，甚至有钱的金主卖家不甘于竞争现状，直接全资收购工厂或搞自营工厂，整个大件行业忙的是热火朝天。据了解：2020年大件平均净利润能达到30%及以上，部分品类能达到50%，部分热销品类工厂的订单都排到2021年底。去年10月份，我曾在苏州当地一家工厂考察，有一个华南的大卖家正在出货，一个40尺高柜硬是只装了一半左右的货物，就直接拉去港口装船了；当时我问工厂的老板缘由，对方告知，由于一批货缺结构件，造成集装箱半装，且卖家客户最终决策后半个柜也出运，由此可见这其中的利润有多么的可观。业内传闻，深圳湾一号的房子都被深圳亚马逊卖家抢完了，要知道深圳湾一号均价在20万/平方以上。

“去年深圳大件卖家有多风光，今年就有多惨。”这是大件行业从业者对自身现状的自嘲，这其中的心酸也只有他们知道。伴随着海外疫情的常态化，全民收入骤减以及美国补助金“降温”，大件产品复购频率低，供给已远远大于市场需求；再加上受平台政策封号、头程物流费用一路高歌、原材料成本直线上涨等原因，大部分大件卖家遭受严重的危机，行业内卷形成恶性循环。再加上产品线同质化严重，卖家纷纷暂缓了大件的业务扩张，大部分在今年年初就延缓了发货量，甚至终止了海外备货。低价清库存、回笼资金成为了大件卖家的运营常态。部分卖家运营渠道单一，海外分销渠道能力较弱，自店铺账号被封后，直接面临经营危机，海外钱货两空、国内物流商要债、工厂催要货款、员工工资拖欠，有的工厂还积压近千万货物卖家无法提货，多方因素导致整个链条瞬间暴雷。

大件出海卖家面临着哪些重要挑战

资金：资金能力；如货物成本、物流成本、仓储成本等等，拿货物成本来说，第一个柜装船后，第二个柜就要考虑备货，第一个柜开始售卖，第三个柜就要开始下采购计划；我们以行业最低20万/40尺高柜的货物平均成本计算，资金还未开始回流，就要60万的采购预算。这其中还不算物流及中转费用，客单价稍高的产品，单一高柜的成本可能接近100万，要实现业务运营的正常流转，仅采购成本就要300万。许多对大件虎视眈眈的卖家，再评估资金占用及风险控制能力后，大多不敢轻易入局。

研发：研发设计能力；我们以大件家具家居为例，首先要解决的就是存量市场产品的改良优化设计，避开同质化竞争同时结合客诉问题进行产品更新迭代，使产品具备一定的竞争力。其次是对增量市场新品的结构设计及场景多元化定义能力，结合体重比的算法，使设计出的产品以最佳的结构及包装体积呈现，从研发端为头程物流成本提供竞争力保障。再者是对行业的深度分析能力，这其中更多的包含当地人文风情、流行原素、风向趋势的研究，使之集成到产品的设计当中，让终端消费者有一定归属感。

交付：订单交付能力；订单实施的流程为，运营部门提出一定周期区间的销售计划，计划部门核算出精准的采购数量，采购部门按采购数量来执行最终的采购计划。待物流部门获取采购部门反馈的交货时间后，会执行海运订舱计划。此时需要量化的环节已确定，如交付时间不出异常，货物按原计划正常出运。但绝大部分卖家会出现工厂订单交付出现问题，导致物流退舱，运营销售计划异常，直接造成公司重大经济损失。其最核心的点就是没有对工厂做好PMC生产计划管控，解决订单交付管理风险最好的方式，就是让工厂同步订单生产计划，采购跟单部门按生产计划环节时间点进行实时跟踪巡查，从源头计划跟进订单生产进度，如有异常应及时知会运营及物流部门，以便调整销售及出运计划。

品质：品质管控能力；品质管控不能只仅仅停留在大货验货阶段，假设验货时间与装柜时间不足以满足因质量问题引起的返工时间，那最终也会导致整批货物不能按期出运，其带来的经济损失与交付异常一样。品质管控因结合产品客诉异常问题，前置到生产工序环节上，如工厂某一道工序需外发加工，那要追溯到最上游工厂，从最源头控制品质异常的发生，以确保最终验收无误，有的卖家担心人工成本的投入会增加管理成本，如果因品质或交付异常引起的业务牛鞭效应，其中的损失请君细品。

当然，这其中还有来自物流、售后、仓储等供应链端的挑战，但跨境电商行业就供应链管理而言，采购管理与品质管理极为重要。最近与很多行业卖家朋友交流，除了资金紧缺以外，最为共性的问题点就是在订单交付与品质管理上做的不够精细化。大件相比小包直发的供应链管理更为繁琐、复杂、多变，其对供应链综合管理能力提出了非常高的要求。如要在大件领域站稳一席之地，必须具备较强的供应链管理及项目运营能力。（作者系电子商务研究中心特约研究员）