电商直播｜对电商直播的了解，你知道多少，电商直播运营

本文讲述了电商直播｜对电商直播的了解，你知道多少，电商直播运营。

看着各路网红通过电商直播赚得盆满钵满，你的内心是不是已经开始蠢蠢欲动了，也想着趁着电商直播的红利还未离去，赶紧搞起，向网红看齐，希望自己也是可以，先不急，看看这里，了解仔细，再去出力。这篇文章会从对电商直播的运营流程，基本要素，带给你的作用，优劣势是什么，以及电商直播的套路，最后对电商直播火起来原因进行的解说，为你揭开电商直播的层层面纱。

一、电商直播运营包括哪些步骤

这部分我们分直播前、直播中、直播后来讲。

直播前：根据市场需求以及自身的特点进行选品、确定直播人员、确定直播场地、确定直播思路、撰写直播脚本、做预热、直播模拟、商品上架

直播中：直播互动、关注观众提出的问题并进行互动、关注销售对情况灵活改变带货技巧

直播后：数据分析、总结复盘与改进方向

二、直播的基本要素

电商直播是一种新的商业模式，它也重构了零售行业的人货场的内容。（不同的作者会有不同的见解，也可以把消费者、商家、主播作为“人”的部分，但我更愿意把主播作为场地场景的内容，因为主播参与构建并融入到了整个直播的场景。）

人：消费者

货：产品和供应链

场：直播场景，主播是直播场景的一部分

电商直播构建者有哪些：

商家：提高商品

主播：推广销售产品

平台：比如抖音，快手，淘宝

Mac机构：是在资本的有力支持下，将帮助内容创作从个体户的生产模式，向科学化规模化系列化公司制生产模式转变的组织，保障了内容的持续输出，从而最终实现商业的稳定变现。是主播、商家、平台相互连接的纽带。

三、电商直播是什么作用，在营销中充当什么角色

渠道。直播是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径,商家以直播为载体进行产品的销售。

四、电商直播的优势劣势是什么

（一）电商直播的优势：

1、帮助消费者挑选产品，减少其选择成本。当前的市场是供大于求，消费者面对的琳琅满目的商品，选择成本更高了。播带货的出现协助消费者减少了挑选时间，在最少的时间内决策购买主播提早挑选好的物美价廉的产品。

2、降低消费者了解产品信息的难度。直播的方式提升了主播与消费者间的交互性实时沟通，使买卖更加高效。对消费者来说也是可以有一个更直观的印象，有利于消费者更好地掌握产品的特点、使用方法、作用，给消费者带来一目了然的体验感。

相比门店购买让商品自己说话，造成了消费者对商品认识不全面的现象，电商直播解决的是多种维度、立体化展示的问题。

而对于电商平台通过图片、视频内容等来呈现商品，电商直播通过主播对产品的体验，平台对产品的详细审核等，形成系统化的推荐方式，是多维度、立体化的转化。

从零售卖货的角度来看，建立一个直播频道、比做一个店、开一个渠道，成本较低，门槛不高。

3、提高广告、产品的转化率，缩短“营销推广链”。相比于广告，直播既起到推广宣传的作用，也有销售的功能，能够有效的缩短与消费者的成交距离，提高了订单的成交速度。具体来说，电商直播的出现，让品牌从推荐，到产品详细介绍，再到提交订单购买，整个过程被缩小到十几分钟乃至十分钟以内。针对部分品牌而言，电商直播也变成一种新的突破口。即使直播流量没法让品牌获得很多的销售总额，也可以因为一定的品牌外露及主播的口头宣传，进而获得非常好的品牌散播量，提高品牌的影响力与知名度。

具体问题具体分析，事实上也并不是全部品牌都合适电商直播，它也具备一定的局限。

（二）电商直播的劣势：

1、对商家造成的损害最后是由消费者买单。对于商家而言，特别是品牌商家，会发现直播后产品的其他通道卖不动了，继而继续直播带货，利润降低，品牌影响力逐步下降，形成恶性循环。除此之外，大主播会要求商家给全网最低价，不然不播其产品，而商家也不是傻子，给完最低价后就会通过其他方式转移伤害，比如，降低产品的质量从而减少成本，保证自身的利润，最终也是消费者为其伤害买单。

2、降低品牌价值。很多看直播的消费者都是冲着产品的低价格、高折扣而来，久而久之，较为高端的品牌则容易降低品牌价值。

3、传达的信息有限。消费者通过直播，隔着手机屏幕无法亲身直接的感受产品的使用效果，降低了消费者的感知价值，消费者也难以得到最满意的消费服务。

4、直播产品的有限性。不是都有的东西都可以通过电商直播卖出的，比如，高端产品。可以发现，大部分的直播带货产品都是比较低端的，这些价格低廉的产品也比较符合直播带货冲动型消费的人群画像，而对于高端产品则需要另辟蹊径了。

5、行业规范还不到位。国内电商直播发展历史比较短，尚未有具体的行业规范、行业准则，同时门槛较低，能够被低成本复制，这就造成了直播的各种参差不齐，产品琳琅满目也到了不堪入目，很多的产品质量实在令人堪忧。

五、什么产品适合做电商直播

容易导致冲动消费的产品。这些产品使用寿命较短，产品周转周期短，消费速度较快，进入市场的通路短而宽。主要有以下几类：

1、个人护理品行业。由口腔护理品、护发品、个人清洁品、化妆品、纸巾、鞋护理品和剃须用品等行业组成；
2、家庭护理品行业。由以洗衣皂和合成清洁剂为主的织物清洁品以及以盘碟器皿清洁剂、地板清洁剂、洁厕剂、空气清新剂、杀虫剂、驱蚊器和磨光剂为主的家庭清洁剂等行业组成；
3、品牌包装食品饮料行业。由健康饮料、软饮料、烘烤品、巧克力、冰淇淋、咖啡、肉菜水果加工品、乳品、瓶装水以及品牌米面糖等行业组成；
4、烟酒行业 5、服装

而导致人们冲动消费的不仅受到产品属性的影响，也会因为产品的包装外表、促销策略、主播的诱导性语言、猎奇心理而产生冲动性的消费

七、电商直播为什么火起来了

时势：直播是一种发展趋势。我们可以发现，从前的我们是在供小于求的环境下，我们需要自己到店内进行抢购，后面随着科学技术的发展，逐渐的扭转供求局面，这时候商家走出店面，到人们面前进行推销，再到后面是通过收音机，电视广告，传统电商，再到现在的电商直播，都是在克服客观的时间、距离、产品的真实全方位的展示的难题。电商直播通过这种更为实时、直接的交互方式有效的增加商家解释产品的说服力，使得消费者能够更为确切的感受到产品带来所有的服务。

除此之外，这些年的疫情打破了人们生活的常态，人们更加依赖便捷的线上渠道购买生活所需，而实体商家，还是传统企业，无法正常营业，也只能通过线上提供服务。与此同时，人们疫情在家无法外出工作、游玩，宅在家也就多出来很多空闲时间，也会优先短视频电商直播这种不费力的轻松有趣的新型娱乐方式。这也为直播行业的火爆推波助澜了。

电商直播门槛低：电商直播门槛低，不仅对主播没有过多的技术能力要求，对观看者来说，打开手机，看一场直播下单购买是一个十分轻而易举的事情，使得人们更乐意开直播，也更乐意看直播。

电商直播内容易于接受：不仅没有难度，还很有趣，内容丰富，主播对产品的解说能够到位，消费者消除了过多的顾虑，也便倾向于下单购买。

八、结语

看到这里，也许已经解开了你心中一些谜底，但实际的去开一场直播，你还需对以上所陈述的内容进行细化延伸，让它更加的接近你的实践，成为你电商直播的操作指南，而后又能从实践中不断的总结经验，升华。

最后，如果你在看到成功的例子后，想创业或转型做电商直播，这时候应该先冷静下来，再看看失败的例子，客观的分析成功的原因、概率，不要一股脑的陷进去，因为在我们的生活中存在“幸运偏差”，也就是我们会更容易的看到成功、看不到失败，系统性地高估成功的希望，高估了自身的能力与资源。

越长大越明白一个道理，有时候的成功真的不是取决于了个人的努力，是”时势造英雄“，而那个“英雄”的努力只是让他能够把握住这个时机，所以努力不一定有用，但不努力肯定不行。

论一场优秀的直播电商运营流程有多重要，我们之前做过调差，同样的产品，同样的主播，同样的话术，采用不同的直播电商运营流程，直播间GMV转化效果能差好几倍！！！

丝毫不夸张的讲，直播间GMV转化效果差，80%的原因就是在于直播电商运营流程不对，那为什么直播电商运营流程对直播间GMV转化效果能有这么大的能力?

一场优秀的直播电商运营流程，就好比跑马拉松一样，不是靠百米冲刺，不是看谁的爆发力强，而是看谁在每一个环节赛道设计的是否优秀，什么环节应该冲，应该铺，应该缓……

直播电商运营流程也是一样的，它也需要这样的一个规划，我们才会知道，什么时候应该去配合、什么时候发力，什么时候放大投放，什么时候减缓投放等等，主播也会更加清楚，应该如何通过直播流程去带动引导用户的心理，就像是心理学说的：如何快速通过用户心理需求来引导用户行为?

一场优秀的直播电商运营流程本质就是把用户想要的和用户需要的内容进行穿插：

• 用户想要的内容，可以帮助我们拉长用户停留时间;

• 用户想要的产品，可以增加粉丝与我们的粘性;

• 用户需要的产品，能够帮助我们制造直播的利润。

直播间其实就是通过主播的语言、语调、肢体、动作、表情等，包括我们上下架的顺序与流程玩法，重点去穿插引导用户想要的和需要的，从而影响控制用户的思想→行为→动作→习惯。

直播电商运营流程解析—播前准备

直播间人员确定

谁是主播、谁是副播、谁是运营、谁是助理、谁是投放……一场优秀的直播电商运营并不是一个人的狂欢，而是一个团队的配合。

直播间每个人员应该像是齿轮一样，紧紧咬着的，在哪个环节应该做什么事，应该给予团队中什么样配合是至关重要的。

主播更像是一个直播电商运营流程里面的领军者，带领流程走的更加优秀，转化更多的GMV。

主播分为三种类型：开荒型主播、GMV型主播和拉时长型主播

开荒型主播：激情比较昂扬，能够带动直播气氛，适合做开场;

GMV型主播：是能够承接住直播间的流量，为直播间带来更多转化GMV;

拉时长型主播：是为了让前两种直播气氛缓和一下，与直播间用户聊聊天，放松一下气氛。

直播间脚本确定

这场直播要买什么货?买多久?上下架的顺序是什么样的?产品卖点从那几个方面进行介绍等等。

一个好的直播电商运营流程脚本能够帮助我们解决直播中98%的难题。

花絮、预热、日更视频确定

花絮视频：是提前准备还是现场随机截取发布的?是一个小时一条还是半个小时一条?

预热视频：是否拍摄完毕，是否在直播前1个小时内发布出去?

日更视频：今天是否要更新?还是哪天什么时间段更?

设备道具自检

灯光、网络、摄像头、bgm、道具、商品链接等等，在本场直播时需要用到的是否准备齐全且无误，都需要全面的检查。

直播电商运营流程解析–开播暖场

刚开场，不能直接进入卖货。

在刚开场暖场时，老粉占比最多，开场3-5分钟一定要做开播暖场环节，通过粘人+锁粉+活动预告，告诉用户为什么要停留在你的直播间，直播间会个用户带来什么样的东西，等一下会给用户上什么东西等进行留住用户，吸引新粉进入。

直播电商运营流程解析–产品介绍

在对直播产品进行介绍时围绕这四点：痒点、痛点、卖点、爆单。

痒点：用户为什么需要?为什么要继续听你说?为什么要留在你的直播间?

痛点：用户为什么要买这个商品?

卖点：独家卖点，同类的商品这么多，用户为什么要买你的?

爆单：为什么用户要今天买?

直播电商运营流程本质上来讲，其实就是一个激发性行为的兴趣电商，在激发性兴趣电商的前提下，并不是将购物潜质化，而是形成购物现激行为。

痒点就是告诉用户你要留下，听我讲完，痛点和卖点进行穿插，形成种草动作，通过种完草后，告诉用户现在、立刻在你直播间下单的理由。

直播电商运营流程解析–穿插活动

光靠产品吸引用户留在你的直播间是完全不能够的，还要靠福利、抖币红包、抽奖和福袋等，设置吸引用户继续留在你的直播间。

比如，十分钟后红包开奖，整点开始秒杀环节等等，通过福利吸引用户继续留在直播间观看。

直播电商运营流程解析–结尾预告

重要商品快速过款

在直播结尾时，可以将销售前三或者直播间呼声最高的几个商品再次返厂讲解，快速过一遍，在最后结尾提升一下直播间GMV的转化。

本次直播感谢

最后要感谢陪你到最后的直播间粉丝，不仅可以口语感谢，还可以设置一些专属福利等。

下次直播预告

对下次直播进行预告，告诉直播间的用户，下次直播有什么什么爆款，引导用户关注，在下次开播时来你的直播间。

最后，总结一下整体的直播电商运营全流程：

你学会了吗？

上文就是小编为大家整理的电商直播｜对电商直播的了解，你知道多少，电商直播运营。

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