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2023-02-16
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关于白酒销售技巧和话术
销售话术的任务实际上是推销一种象征性满足人的心理的方式,以下是我帮大家整理的关于白酒销售技巧和话术,欢迎阅读,希望大家能够喜欢。
关于白酒销售技巧和话术
一、迎接顾客
迎接顾客是要完成销售,就要求与顾客建立起沟通的桥梁。在节奏紧张的现代社会中,人与人最缺乏的就是沟通!迎接顾客便是建立这个桥梁的第一步。每天有许多顾客走近柜台浏览,他们只是随便看看。这些潜在的消费者并不能肯定他们需要什么,我们也不知道他们的需要什么,因此我们必须与他们交谈,来了解有关信息,抓住每一个可能的介绍机会,主动地与顾客打招呼。
切记!微笑!真诚的微笑是你赢得顾客的法宝。一个终端销售人员的积极友好的态度,是对开始成功的交谈和销售来说很很重要。同样一个良好的开端还需要有一个精心设置的问题。
例1:通常,销售人员会问顾客:“您需要一些什么?”等之类的话;
分析:这是一种公事的职业性口吻!一定要避免!在大多数情况下,顾客马上会敏感的摇摇头走开或者沉默不语,继续低头看。很少有顾客会直截了当的告诉你,他需要什么,除非他已经确实知道他自己需要什么。所以一定要记住,尽量避免这类的话出现;
我建议这样,销售人员:您好!(拉近顾客)看一下我们的产品(顺手递宣传资料)!这是最有效的方法!
例2、销售人员:“您需要某某吗?”
分析:这种废话在我们的销售过程中不允许出现。这种问题对于一个随便看看的顾客来说可能会吓一跳,他可能要买,但尚未拿定主意对于这个问题当然很难回答。他也可能没想要买,只是看一看,这样反而使顾客回答不了之后马上离开。还没有交谈就把顾客吓跑了,怎么再向顾客介绍产品呢?以上两个例子中,销售人员还未与顾客交谈,还未了解顾客的需要,便让顾客回答,那顾客能回答吗?不走才怪呢。为什么会这样呢?原因很简单。因为销售人员一开口就向顾客进行了索取,我们终端销售人员一定要记住不是索取而是给予。所以顾客就会产生消极的态度,不愿意去购买东西,随即离开!索取的回答是消极的,那反过来,销售人员不妨试一下给予,换一种方式来迎接顾客。我想会出现另一种结果!
二、以下是几种顾客类型情况和建议方法;
“随便型”顾客情况
例1、顾客只是随便看看销售人员可以这样开始:“这是某某产品的专柜,新上市了某种新产品。”或“我们现在进行的是某某活动,”
“产生动机型”顾客情况
例2.顾客已经在看某一规格的产品销售人员:这是具体的某一产品,它具有什么样的功能,有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势。要用尽量少的语言介绍出产品的作用或独特的地方来。
“寻找型”顾客情况
例5.顾客的目光在柜台上来回扫过。销售人员应及时捕捉顾客的眼神,并与之进行目光交流,向顾客介绍:我们这里的是某某产品,您现在看到的是哪一规格类型的`产品,它具有什么样的功能,有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势。
多顾客情况
特例:几位顾客同时在看产品。销售人员:这是某某产品。边介绍边向几位顾客派发产品的宣传资料,结合以上例4、例5的情况灵活介绍产品,有必要向几位顾客多介绍几种规格的产品,以满足不同顾客的需要。
通常,销售人员在向顾客介绍产品后会有两种不同的反应;
1、希望能听销售人员说下去,这时,销售人员要继续介绍产品的特点、好处等等,并给顾客观察和试用等,同时也可询问一下顾客的情况和需要,向他推荐合适的产品;
2、顾客会提出问题,如:“这种产品跟另一种产品有什么不同?”、“这种产品能不能适应我的某种需要?”、“你的产品这么多,哪一种更适合我?”等等,里面都包括了顾客想知道的信息。终端销售人员应该把自己的产品的优点和功能详细的介绍给顾客,并于此相同类的产品进行比较,切忌不得诋毁其他产品;
销售人员向顾客介绍此次销售是开展活动,并分发宣传资料时,顾客的反应基本上也会有两种;
1、希望销售人员会继续说下去,听一听有没有自己感兴趣的东西,如买一赠一活动,免费试用,有奖销售等。
2、还有的会问送什么,怎么送。
顾客的回答反映了他的需要和偏好。可见一个好的开端是以为顾客提供给予为开始的。给予是一种服务,是一种说明,给予顾客他所关心的事物的说明。所以作为一个成功的销售人员,必须牢记这点!
一)通常对产品越挑剔的顾客,越是有购买欲望!
在迎接顾客并与顾客交谈之后,架起了沟通桥梁。销售人员要了解顾客需要,一般来说,在迎接顾客之后,销售人员应该通过询问顾客的一些基本问题来了解顾客的实际情况,只有掌握这些,销售人员才能根据其需要推荐适合的产品。
不同的问题带来的顾客的回答和结果是不一样的。必须掌握方式方法,上面我已经提过,就不必赘述。
在聆听顾客的陈述时,终端销售人员须注意:
1、保持最大的注意力,切记东张西望,心不在焉。
2、不要随意打断顾客的谈话,因为这样显然不尊重顾客,对顾客不礼貌。
3、尽量避免否定的价值判断。如:“您这话可不对了!”等。在提问和聆听回答之后,销售人员就要分析一下,抓住其中的销售机会。有时候,顾客并没有直接说出他的需要,一些否定的说法和判断掩盖了他的需要。
例1、顾客:“我不需要这种产品,因为我……,所以我……”
分析:乍听之下,顾客似乎并没有什么需要。但仔细分析,其实顾客真正的需要是相对这种产品之外的另外某种产品。
有一句话这样说:“成功的销售人员是自己创造机会,而失败的销售人员是自己等待机会。”
生活中的很多事情不怕你做不到,就怕你想不到,关键在于创造一个机会,然后努力去实现。不怕做不到,就怕想不到!不要错过任何一个可能的机会!
很多时候,顾客往往没有意识到自己的其他需要,销售人员应提醒顾客并帮助其一起认识。销售机会的有无,取决于创造。
创造的关键还在于怎么去说,去概括,去阐述。记住!重要的不是你要表达什么,而是怎样去表达。
三、推荐产品
恭喜你顺利的完成了了解顾客的需要等步骤,这时候,也是该向他推荐产品来满足他的需要的时候了。对于成功的终端销售人员来说,尽管每一个步骤都是重要的,但最关键的一步就是推荐产品。
成功的销售秘诀在于:将顾客的需求和产品能为其带来的益处巧妙地联系起来。
什么是产品能为顾客带来的益处呢?它是不是产品说明书上介绍的呢?这里我们要区分两个概念:特点,益处特点:
告诉顾客这个产品是什么,是关于产品性质的描述。
益处:告诉顾客这个产品如何起作用,对顾客有什么好的作用,可以为顾客做什么。只有产品的益处是吸引顾客的原因,而不是特点。真正帮助销售人员实现销售的是产品的益处。每一个产品都有很多的益处,每个顾客都会有不同的需要。不同的顾客对同一产品益处的需要也是不同的。因此,终端销售人员应针对不同的顾客,因势利导,找出产品的不同益处以满足顾客不同的需要。
记住!要真正把产品销售出去,要让顾客掏钱购买,销售人员必须说出让顾客心悦诚服的理由。如何向顾客推荐产品呢?
推荐产品有四个步骤:
1、确认需要与顾客达成一致,再次确认顾客的需要。让顾客确定销售人员已了解他的需要,并予以认真分析对待,因此,销售人员在向顾客介绍产品的益处之前先应肯定顾客的这些需要确实存在。
2、说明益处说明产品将如何有益于顾客,给顾客带来何种好处。成功的销售人员销售的永远是产品的益处。
3、演示产品根据顾客具体需要说明产品的特点和益处。给顾客介绍了那么多产品的特点和益处,服务是否被接受了呢?大部分人是没有的。许多顾客不愿意买,因为他们不能确信他们回家后是否喜欢这个产品,是否回因为听信了花言巧语而上当受骗。毕竟,耳听为虚眼见为实。那么,不妨向顾客演示一下产品。演示产品不仅要让顾客亲身感到、看到产品,而且还有演示和解释如何使用这个产品。借助于顾客的亲身体验,销售成功的计划会多一些。
请换位思考!
在可能的情况下,向顾客演示他看到的每一件产品,由于演示证实和加强了销售人员对产品的说明,驱走了顾客的疑虑,让顾客真正的做到了先试后买,也使销售工作更简单,更有效。
四、连带销售
在向顾客推荐了合适的产品后,顾客的需要是否满足了呢?
顾客的需要是多种多样的,销售人员可能只满足了他的一种或两种需要。这时候,你是否意识到这里存在着销售机会呢?你还应满足顾客的其他需要,记住“展示三件,卖出两件”的原则是许多年以来验证过很多次的一个事实。向每一位顾客展示三件产品,你平均卖出两件——你的生意将翻一倍。
在连带销售中有以下六点需要注意:
1、提问和仔细聆听回答——在了解顾客需要和获取信息时,销售人员应确信顾客说的每 一个字,他将告诉你他的需要,如果你仔细听,你会发现他潜在的需要。
2、在把话题转移到相关产品之前,请先满足顾客提出的要求。
3、确保你介绍的产品与顾客的需要和兴趣有直接联系,否则说再多也是徒劳的。
4、永远不要给顾客一种感觉——你只感兴趣做一笔大生意。
当销售人员在花时间介绍每一件产品来满足顾客的其他需要之前,请给顾客一个说法。要让顾客觉得你是从他的切身利益出发的。
五、送别顾客
销售人员迎接顾客、了解顾客的需要、推荐合适的产品乃至连带销售的一系列过程,其目的只有一个,让顾客购买产品。现在,应该让顾客掏钱并结束销售过程了。销售人员应再次概括一下产品的益处,然后询问顾客是否购买或直接要求顾客购买。
切记:不要因为顾客没有购买产品而懊恼,他今天不买并不代表今后不买。顾客就是上帝,如果你忘记了这句话,那么,你以上所做的一切没有任何意义,而且还会产生意想不到的负面效果,影响企业的形象。当你快要结束销售时,要确信顾客已经了解了产品。当你完成了销售过程时,千万别忘了感谢你的顾客,他为你提供了销售机会,他对你的工作给予了最大的支持。所以,不要忘记对顾客说:“谢谢”“欢迎再次光临”。为你的销售过程划下完美的句点。
;所谓导购,就是引导顾客购买产品。作为一个导购,要时刻记得是自己在引导顾客购买,而不是顾客在引导你销售。我们要从顾客进店开始,利用自己的话术技巧,引导顾客说出自己的需求,进而完成购买!下面是我为大家收集关于8大话术让客户爽快买单,欢迎借鉴参考。
01、顾客对产品提出质疑
场景1:顾客试了几款鞋 但都说“不太好”
分析:导购要明白,是自己在引导顾客购买,而不是顾客在引导你销售。因此导购应该适时地阻止顾客试穿的过程,一步步引导顾客说出自己的需求,并迅速帮她锁定目标。
话术:(顾客说不满意,导购要引导她说出不满意的原因)这双鞋做工精细,面料是高端头层小牛皮,舒适耐穿又大牌显气质,非常适合您这种白领女士。您是哪个地方觉得不满意呢?
场景2:顾客直言产品太贵了
分析:顾客直言太贵了,导购可以将产品价格“周期分解”,让顾客认同产品价格并不算贵。如果感觉到顾客的消费能力确实有限,我们也应该给予足够的重视和尊重,给顾客推荐同类型的低价位产品。
话术:“女士,这双鞋看起来确实很贵。但是,它是四季休闲通勤款,基本上一年任何时候都穿得出来,而且是好搭的高端款,怎么穿都不会掉档次,这样算下来一年可以帮您多省几双鞋的钱呢。”
场景3:因为价格便宜,顾客怀疑产品质量
分析:顾客嫌便宜,怀疑我们的产品质量只是表面现象,本质上是顾客对导购或店铺的不信任。同时,顾客已经体验过了产品,我们在争取顾客信任的同时,也要拿产品体验说话。
话术:“您的想法我完全可以理解,产品价格低主要是老板为了回馈老客户做的活动,过几天就恢复原价了,质量您完全可以放心!咱们买鞋最重要的就是讲好穿好看,您刚刚试穿后感觉怎样……”
02、产品不错,但不想买
场景4:顾客逛了很久,觉得产品好,但就是不说要买
分析:顾客在店内停留了很久,也试穿完了,通常情况下不是不想买,只是下定不了决心,此时导购要敢于提出成交。
话术:(当顾客犹豫不决)“姐,我们聊了那么久,您试穿过也能感觉到,这双款式确实很适合您,今天购买还有XX优惠。”
场景5: 顾客到最后购买时说“今天没带够钱/赶时间”
分析:无论是真的没带够钱/赶时间,还是找借口,导购首先要做的就是表示理解,并给顾客提出解决方案。
即使没成交,也不要失去亲和力,要用好的服务取得顾客的信任,并把他们的***加上,有新品/好的款式上架以及打折活动时,及时告知顾客。
话术:“可以理解!现在出门带钱都不是很方便,您有没有带卡呢?我们这里可以刷卡的,您也可以支付宝/***转账。”
场景6:顾客表现出兴趣,同行的人却表示否定
分析:有人陪伴的顾客接待难度较大,要分清主次,当顾客试穿后比较满意,但陪伴者不认同时,导购要用赞美的姿态去倾听陪伴者的否定观点,强化顾客最喜欢的产品细节,引导顾客购买。
话术:“(对陪伴者)小姐,看您对买鞋挺内行的,您觉得还有哪里不合适呢?说出来,我们一起帮您朋友参谋参谋。
(对顾客)小姐,看您那么喜欢这个款式,试穿效果也很好,错过了岂不是太可惜?况且现在是活动期间,您可以享受XX折优惠…”
03、有购买意向,但还价
场景7:顾客问老顾客有没有优惠
分析:这时候,导购一定要把面子给足,让老顾客感觉到诚意。千万不要语气生硬、直接回绝,说“这是全国统一零售价”等,得罪老顾客。
话术:“感谢您一直以来对我这么照顾,老顾客当然是我们的VIP了,会员的话我们另外是有优惠和积分的。除此之外我确实没这么大的权利了,要不您下次来如果有赠品的话,我申请一下,给您多留一个。”
场景8:顾客说:“这么贵啊,能送我XXX吗?否则就不买了。”
分析:在顾客讨要赠品的时候,导购不要直接拒绝,而是要肯定顾客的眼光,并顺势介绍其所要产品的优势,不但婉拒了顾客的要求,还有可能促成连带销售。
话术:“您眼光真好!这是我们这一季销售最好的款式,XXX确实是没有办法送给您,不过如果您喜欢的话,我可以向我们领导申请一下,看是不是可以给您比较优惠的折扣。”
04、避免只试不买的4原则
1、导购心态一定要好,不能表现出不耐烦的情绪和状态
许多顾客都有这样的心理,在购物时如果导购一直很热情,很用心地与她聊天,她就会觉得如果不买就不好意思;
但如果导购漫不经心或急功近利地想要成交,即使频频试穿,她也会理所当然地离开。
因此,导购即便一眼看出顾客只是试穿而已,也要调整心态,以专业的态度服务顾客。
2、尽量不要让顾客试穿数超过“3”
一般顾客试穿数超过3时,就会陷入不知道自己到底喜欢哪个的境地。大多数女性购物时迟迟不能下决定,就在于觉得这个也好,那个也好,选择太多了,干脆都不买算了。
3、抓住最有希望让顾客满意或最适合顾客的产品,集中推荐
有些导购会说,顾客要试,我有什么办法呢?其实不是没有办法,在顾客试第二双鞋的过程中,导购就要选着一款集中推荐。把顾客的注意力集中在试过的具体产品上。这样,顾客就不会再一味要求试其他的产品了。
4、如果顾客一定要试穿更多,就拿贵的给她试
有的顾客可能具有更高的要求,因此导购可以主动拿价格更高的同类产品以供起做对比。一来如果销售成功,客单价就提高了;二来,很多顾客可能会回去考虑已经试穿过的产品的性价比。
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