(上篇)IPI导致FBA进不了货了怎么办？SFP来救命

最近亚马逊IPI指标要求的调整让大半个跨境圈都哀鸿遍野怨声载道，本来今年市场形势、物流形式已经让卖家们日子相当不好过了，现在发货到FBA都困难了，对本已生活不易的各亚马逊卖家来说真的是“当头一棒直接打傻“。

也有很多小伙伴来咨询我现在这个情况下应该怎么应对，一方面当然是努力提升自己账户的IPI分数让自己的货品管理水平更上一层楼，这件事情说老实话没那么复杂，之前的文章里也讲解过货品管理的逻辑了，并且依托于这个逻辑一定能确保你的IPI在500之上甚至六七百都不是问题（绝不是在忽悠，本人手里的店铺没有IPI低于500的，实事求是的货品管理方法）。另一方面，就是去联系合作海外仓做自发货了，这也是最快能解决问题的办法，但小伙伴们还是很纠结，自发货各项权重都会降低，对销售一定会产生很大的影响，对于这点，答案是肯定的那一定会有不小影响。所以今天，我给大家介绍第三种应对方法，用可以保持与亚马逊FBA同样权重的亚马逊SFP来救你出水火。

让我们先来回顾一下为什么大家那么热衷并且亚马逊也始终都在主推亚马逊的FBA服务。

Amazon Prime自2005年首次推出以来，至目前已经彻底改变了亚马逊在线购物的服务面貌。消费者每年花一小笔费用加入Prime会员后，在每次购物时就可以接收无限量的两天内送货到家的订单。甚至在某些区域中，Prime会员可享受购买一些产品当日达的服务。

在亚马逊购物的消费者也很清楚，当他们看到一件商品上有Prime徽章时，他们将获得快速，免费和可靠的服务体验。因此，全球有超过1.5亿的Amazon Prime会员更加关注拥有Prime资格的产品并使这些商品的销售得到了巨大的提升。

卖家们也希望参与到Amazon Prime所带来的红利中，因此绝大多数通过将其库存放入亚马逊物流（FBA）计划中来获得Prime资格。虽然亚马逊物流运作良好，但价格昂贵并且对于部分非标品类来说退货率不可控，所以很多卖家也希望在不使用FBA的情况下仍然可以在Amazon Prime体系里销售商品。

故亚马逊发布了Seller Fulfilled Prime（SFP）计划。借助SFP，运行自己的运输业务的企业可以在不使用FBA的情况下在其销售的产品上也有Prime徽章，这无疑为卖家们提供了一条在亚马逊平台上更加可控的造富之路。

什么是Seller Fulfilled Prime？

Amazon Seller Fulfilled Prime是一项计划，允许合格的卖家在其产品上获得Prime徽章，并使用自己的运输业务直接交付给Prime用户。作为参与该计划的要求，卖家必须承诺在两天内交付订单，并且在使用亚马逊认可的运输公司并遵守亚马逊的高运输服务要求的同时，卖家不可对消费者取任何额外费用。如果你向亚马逊证明符合其标准，那么你就有资格申请参数与SFP计划，这可以使你获得与FBA同样的权益，包括产品上的Prime徽章，也包括搜索权重及buybox的赢得率等权重的加成。

使用过SFP服务的小伙伴们的反馈：

1. SFP有利于卖家对自己；

2. 亚马逊SFP之所以诞生，是因为亚马逊希望在保持高水准运输标准的同时，缓解越来越多的卖家在用了FBA服务后亚马逊仓库的压力；

3. 卖家需要在试用期结束后才算是符合Amazon SFP的合格条件；

4. SFP与FBA不同，FBA是将产品存储在FBA仓库里并自动完成订单；

5. SFP的要求包括使用亚马逊的运输服务，按时交付99％的产品以及遵守亚马逊的退货政策；

6. 借助SFP，卖家必须免费提供标准送货服务，但是否加入该计划不仅基于单向成本，而是要考虑综合成本。

7. SFP已经有越来越多的卖家知晓并使用，在亚马逊卖家中非常受欢迎。

SFP计划适用于哪些业务？

从品牌零售商，到分销商、白牌直销、海量铺货等，亚马逊跨境电商有许多不同的商业模式。尽管所有这些模型都可以考虑用SFP计划，但通常受益最大的还是品牌零售商。因为通常品牌商有大量的产品线及库存，这意味着它们需要对产品及库存进行非常精细化的管理，才有可能不会最终被后端的问题拖垮资金链。在其销售的产品上拥有Prime徽章可以帮助产品在销售中拥有更多的权益，可以快速提升销售速度，对库存周转会产生巨大影响。

很多卖家都会在多个平台甚至自建网站进行销售，并且已经有了完善的仓储运输体系，所以及时会损失亚马逊PRIME徽章，这类卖家也不愿意使用FBA服务，因为这将严重影响他们的全局库存管理体系。而Seller Fulfilled Prime为这些卖家提供了两全其美的方法：在保持现有的的仓储运输体系的情况下，仍然可以获得Prime徽章以享受其带来的销售量。

亚马逊为什么要引入SFP？

亚马逊始终坚持客户第一的原则，他们希望所有的客户，尤其是那些购买量大忠诚度高的优质客户能够享受到各类权益：

1.尽可能多的产品选择；

2.快速可靠的收到他们订购的任何商品；

3.免运费不用为运费操心而影响到客户的购买决策；

亚马逊持续在土地、建筑物、人员和技术方面进行巨额投资，以为其配送中心提供动力。截至2020年，亚马逊仅在美国就运营着110个配送中心。但即使如此，是它这些配送中心仍然没有足够的容量来日益增长的业务仓储配运需求，其增长速度远超过了亚马逊的建设计划，因此FBA配送服务受到了巨大的挑战，这将极大的影响客户的体验。想要解决这个问题，答案很简单，鼓励卖家在亚马逊上将产品销售给客户后自行运送商品（MFN）。截至目前为止，第三方卖家的销售者占亚马逊总销售额的58％。

但是，亚马逊如何在不使用自己有限的亚马逊物流容量的情况下，让这些卖家为客户提供始终如一的优质服务呢？答案即是引入SFP计划。SFP在2015年就发布了Beta版，然后逐步向各类卖家开放，其目标很明确：如果其他卖家可以证明其物流履行质量与亚马逊相同，则允许卖家自行发货并有资格获得Prime徽章。

如何确定商品是FBA还是SFP？

对于大部分Amazon Prime用户来说，并不清楚为什么这个产品具有Prime徽章。所以客户不会也完全不需要关心这点，他们已经了解了Prime的含义，并且很清楚购买拥有Prime徽章的产品将享有哪些权益。

现在，产品可以通过三种方式获得Prime资格：

1. 由亚马逊出售的亚马逊自营产品；

2. 由第三方卖家出售的用FBA计划的产品；

3. 由第三方卖家出售的用SFP计划的产品；

以下是这三种类型的例子，这三个产品在详情页的“购买框”中均包含Prime徽章：

左侧的产品显示“由亚马逊销售并发货”。由于亚马逊是卖家，因此有资格获得Prime徽章。

中间是产品“由echome-uk销售并由亚马逊发货”。这是第三方卖家，但由于他们使用的是FBA，因此有资格获得Prime。

右边的产品显示为“ 由EU Xtores销售并发货”。这是第三方卖家，他们自己在运送产品，但符合SFP计划的Prime资格。

SFP对买卖双方有什么影响？

SFP并没有从根本上改变亚马逊的购物体验，但它的确帮助很多产品吸引了Amazon Prime会员的关注并购买。

Amazon Prime会员对带有Prime徽章的产品有强烈的偏好。他们可以通过亚马逊网站上的筛选框将产品展现结果页面过滤为仅显示Prime商品，或者虽然没有做网站系统过滤动作，但在搜索结果页面挑选产品的时候心里自动过滤掉其它产品只挑选Prime商品。这种心理上的过滤并不是故意而为之，消费者并没有专门寻找Prime产品，但已经形成了购物习惯，看到Prime徽章仍然会触发快速满足感以驱动购物行为。即使只是在亚马逊上随便看看没有明确的购买目标时，没有Prime徽章的产品在被Prime产品包围时也会被自动定义为二流商品。

当消费者找到他们喜欢的产品时，他们会以正常的购物流程进行购买，然后订单将传递给卖方，然后就到了衡量卖家是否可以用Amazon SFP的关键节点处。

为了有资格并保持在“SFP计划”中，卖方必须：

1. 当天发货；

2. 通过亚马逊购买运输标签；

3. 达到SFP要求的全部绩效指标；

总体而言，SFP流程对于习惯于自己运送商品的卖家来说并没有什么不同，但它具有一般MFN发货逻辑上更高的要求，亚马逊虽然不实际操作发货，但仍保持了对卖家发运过程的严格控制，卖方必须使用亚马逊认可的托运人。

如果一切顺利，则订单已发货，客户可以按时收到他们的产品。如果订单延迟或损坏，或发生其他可引起投诉的事情，则由亚马逊而非卖家处理。这与卖家自己运输但不在SFP计划中的卖家不同，因为他们有权限自己处理所有客户的消息与诉求。

SFP和FBA有什么区别？

SFP和FBA之间的主要区别在于运输。两者都可以拥有Prime徽章和赢得Buy Box的优势，但区别在于SFP计划中是由卖家来完成订单产品发运和支付运费。SFP的主要缺点之一是，卖方必须自行承担运输成本，以便客户可以快速收到购买的产品而无需支付任何运费（免费运输就是Prime的宗旨）。

对于FBA卖家，运费由亚马逊负责。但卖家仍是要付给亚马逊费用，并且费用结构相对复杂。FBA的费用最终可能会高于或低于卖家自己运送订单的费用。对于体积、重量重、形状不规则或销售速度慢的商品，FBA费用相对很不划算，这时候有绝对实力的卖家会考虑自建仓储体系，或利用第三方海外仓服务来解决问题。

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